6 Perle di saggezza per il Ristoratore che vuole fare il botto nel 2016Caro Ristoratore e amico di RistoratoreTop, anche il 2015 volge al termine.

Com’è andata? Bene? Male? Noi ci auguriamo bene. Ma, se mi stai leggendo e sei ancora a capo del tuo Ristorante, dovresti essere felice, indipendentemente da come sia andata.

Perchè ad alcuni è andata decisamente peggio.

Pensa che, stando a dati ufficiali elaborati dall’ISTAT, quest’anno hanno chiuso i battenti 27.662 attività nel campo della ristorazione, a fronte di sole 17.372 nuove aperture.

Questo si traduce in un saldo in negativo tra nuove aperture e chiusure di 10.290 attività.

Se dovessi basare la mia interpretazione solo su questi dati, lo scenario parrebbe davvero terribile. E in realtà è così. Per quanto riguarda la Ristorazione italiana (che non è la cucina, ribadisco che sono due concetti completamente diversi) lo scenario è davvero tanto apocalittico quanto sembra.

Ma c’è un dato che mi rincuora, e che dovrebbe rincuorare anche te. Questo dato è rappresentato dai consumi alimentari degli italiani fuori casa. E ci ho costruito sopra la prima di sei perle di saggezza per fare il botto con il ristorante nel 2016.

Perla #1 — Pensa positivo. Dovresti.

Hai letto i dati FIPE (Federazione Italiana Pubblici Esercizi) del 2015? Se non lo hai fatto, avresti dovuto, ti avrebbero risollevato certamente il morale.

Sei ancora in tempo per farlo, scaricando questo documento

A che pro? Avere una idea più chiara di chi siano i tuoi clienti, i tuoi concorrenti e il mercato nel quale operi.

Uno dei dati più interessanti presente nei dati FIPE è il seguente:

La riduzione dei consumi fuori casa dal 2007 ad oggi è diminuita di SOLO l’ 1.7% a fronte di un 11% di riduzione dei consumi generali.

Cosa significa? Significa che se l’italiano doveva decidere di tagliare su qualcosa, NON ha tagliato sul budget dedicato al mangiare fuori.

Paradossalmente e controcorrente, il nostro settore non ha sofferto crisi. O meglio, i consumi fuori casa al ristorante hanno retto egregiamente rispetto a tutto il resto.

Questo dato, se letto unitamente a quello riguardante il tasso negativo tra aperture e chiusure, ci dice una sola cosa: il mercato della Ristorazione del 2016 è campo di battaglia solamente per i professionisti della ristorazione.

Non c’è spazio per improvvisati. C’è spazio solamente per i Ristoratori armati fino ai denti, consapevoli delle regole della guerra, desiderosi di vincerla e incazzati come faine. Adesso non ci sono scuse. 

Se le nostre attività non decollano, la colpa non è della crisi, del governo ladro (forse un po’ colpa loro lo è :D) o degli alieni. E’ colpa nostra.

Ma sai che non mi piace parlare di banalità, mi piace andare sul concreto.

Quindi, come si affronta preparati il mercato della ristorazione del 2016?

La prima mossa da fare è convincersi che non è più tempo nè luogo per i ristoranti generalisti. Infatti…

Perla #2 — Due esempi dimostrano che se hai un Ristorante generalista sei destinato al fallimento.

Leggi un po’ qui sotto…

Esempio 1.

Hai mal di schiena.
Vai su google e trovi due medici.

Il primo: Dott. Sbattone, medico di base.
Il secondo: Dott. Vertebra, specializzato in risoluzione di problemi legati alla colonna vertebrale.

A chi fai un bonifico istantaneo?

Al Dott. Sbattone? Con il rischio che ti guardi annoiato da dietro i suoi occhialoni spessi e ti dica “Prenda queste, due volte al dì, son 150€”

O al Dott. Vertebra, che dopo due visite specialistiche e un’ora di TRACK, TRICK, SDONG ti rimette in sesto per sempre?

Esempio 2.

Hai voglia di una bistecca.
Vai su google e trovi due ristoranti.

Il primo: Il Pozzo, Ristorante Pizzeria specialità carne, pesce, pizza anche a mezzogiorno con forno a legna.

Il secondo: Outback, Steakhouse. Condiamo le nostre bistecche grassfed con un mix segreto di spezie e le cuociamo solo su brace di legna di quercia.

Dove prenoti senza pensarci due volte?

Al Pozzo, rischiando che la tua bistecca sappia di cocktail di gamberi?

O da Outback, dove il rischio maggiore è quello di provare la bistecca più buona della tua vita?

[A proposito, Outback esiste davvero. E ha solo 1200 punti vendita in tutto il mondo.]

Cosa possiamo imparare da questi due esempi?

In entrambi i casi avevi un PROBLEMA SPECIFICO da risolvere.

Nel primo caso avevi mal di schiena, nel secondo avevi voglia di una bistecca.

Cambia il problema, ma non il tuo approccio a risolverlo. In entrambi i casi ti affidi a chi promette di risolvere meglio il tuo problema specifico, cioè a chi offre SOLUZIONI SPECIFICHE.

Il sunto è questo:

SE IL TUO RISTORANTE OFFRE SOLUZIONI GENERALISTE, NON RISOLVE PROBLEMI SPECIFICI!

Quindi, come puoi anche solo pensare di attirare persone con un problema specifico?

Pensaci.

Quando i tuoi potenziali clienti escono per un pranzo o per una cena, hanno una gamma di problemi differenti:

  1. C’è chi vuole fare bella figura con la propria fidanzata;
  2. C’è chi vuole fare rosikare tutti i suoi amici postando una foto del locale sui propri profili social;
  3. C’è chi vuole sfondarsi di cibo, ubriacarsi, devastare il locale, spendere poco e lamentarsi comunque;
  4. C’è chi vuole mangiare un boccone veloce e ballare sui tavoli tutta la sera;
  5. C’è chi vuole smollare i propri pargoli alla babysitter e passare 2 ore della propria vita rilassandosi;
  6. C’è chi vuole festeggiare un momento speciale;
  7. Ecc. ecc.

Insomma, siamo tutti alla ricerca di una soluzione ad un nostro problema specifico.

Nessuno di noi esce con un problema generico. Tutti noi abbiamo un problema specifico, e ricerchiamo soluzioni specifiche.

Va da sè che se non offri soluzioni specifiche, non risolvi problemi specifici.

E, in Italia, abbiamo una duplice fortuna:

  1. Di problemi specifici è pieno il mercato;
  2. Di soluzioni specifiche è vuoto il mercato;

Vuoi davvero permettere che siano i tuoi concorrenti ad iniziare a risolvere problematiche specifiche prima di te?

Io non credo proprio.

Puoi approfittarne PRIMA di loro, ma solo se inizi adesso. E se non sai da dove partire la risposta è sempre quella. Parti dalle basi.

E ricorda: SE IL TUO RISTORANTE OFFRE SOLUZIONI GENERALISTE, NON RISOLVE PROBLEMI SPECIFICI

Quindi, come puoi anche solo pensare di attirare persone con un problema specifico?

E, a proposito di risolvere problemi specifici, che ne dici di iniziare a risolvere problemi di un target di clientela SUPER ricco? 🙂 Dopotutto una delle prime regole del business è di pescare in un mare pieno di pesci, meglio se grossi.

Guarda l’esempio qui sotto…

Perla #3 — Una grande lezione commerciale da un tizio che vende bistecche «invecchiate» 15 anni.

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Quanto pagheresti per una bistecca vecchia di 15 anni?

Che ne dici di 3200$?

Alexandre Polmard, l’allevatore e macellaio nella foto, così come le cinque generazioni che lo hanno preceduto, si è inventato una tecnica (che chiama «ibernazione») con la quale riesce a far stagionare per oltre 15 anni le sue bistecche senza che queste perdano in qualità.

Il procedimento è «semplice»: i pezzi di carne vengono investiti da un getto d’aria a 120km/h in ambiente a – 43°C. Freddino insomma.

Praticamente si è inventato le «annate» di carne, come si farebbe con un vino d’eccellenza.

Si fa pagare parecchio caro. La sua «The 2000 vintage cote de boeuf», praticamente una costata invecchiata 15 anni, viene la bellezza di 3.200$. Un pasto completo, vino escluso, in uno dei ristoranti da lui fornito solamente 700$ a persona. 

I tagli vengono forniti soltanto ad una ristrettissima elitè di chef in tutto il mondo, creando un effetto scarsità degno di un re del marketing.

In realtà, parlando nel nostro gruppo Facebook, si è scoperto che Alexandre non si è inventato proprio niente.

Sono decenni che questo sistema di «ibernazione» viene utilizzato, ed è altrettanto tempo che vengono ritrovate in celle frigorifere pezzature di animali vecchie di anni, e vengono propinate al mercato esattamente per ciò che sono.

Tuttavia, ciò che ha reso speciale il caso di Alexandre, e meritevole di una citazione, è stato il diverso approccio riguardante la comunicazione dei suddetti tagli di carne.

  • Per alcuni erano solamente carcasse di animali vecchie di quindici anni.
  • Per Alexandre sono eccellenze stagionate, degne di un nome altisonante come «The 2000 vintage cote de boeuf».

Chi ha ragione? Non è nostro compito deciderlo e francamente non ci deve nemmeno interessare. Fino a quando ci sarà un pubblico interessato a questo genere di cose, il nostro amico farà bene a venderle.

E, per quanto sia una cosa “nuova” e quindi facilmente tacciabile di eresia, è lo stesso procedimento che si applica a tante altre materie prime e tante altre specialità considerate eccellenze in tutto il mondo.

Prendiamo l’esempio dell’Aceto Balsamico Tradizionale di Modena e Reggio Emilia, specialità emliana invidiata da chiunque.

  • Razionalmente parlando è mosto di vino cotto fermentato (almeno) 12 anni dentro a botti stagnanti, in soffitte poco igieniche, che fino a pochi decenni fa veniva considerato un condimento di bassissima qualità per insalate e contorni.
  • Per altri è un nettare degli dei da diverse migliaia di euro al litro.

Ancora, chi ha ragione? Non è importante. E’ importante che l’Aceto Balsamico abbia un mercato e un pubblico di estimatori. Si deve vendere a loro, non ai detrattori.

Inutile dire — ma opportuno rimarcare il concetto — che la trovata di Alexandre gli ha permesso di essere intervistato da giornali in tutto il mondo, creando un passaparola globale e diventando quasi una notizia virale, tanto che te ne sto parlando anche io proprio adesso. E così come me ne hanno parlato praticamente i media di tutto il mondo, CNN inclusa.

E tu? Come puoi inventarti qualcosa di simile per generare un passaparola devastante in tutto il mondo?

Ma rimaniamo in ambito Steakhouse.

Perla #4 — Un trucchetto per fidelizzare clientela e creare un effetto WOW stupefacente!

12313834_603073799830674_7421547998120959756_nNegli ultimi tempi ho fatto un giretto a Budapest, capitale dell’Ungheria. Inutile dirti che mi sono trattato bene e mi sono coccolato un po’.

Specialmente nei riguardi dei ristoranti che ho frequentato, assieme alla mia compagna. Devo ammettere candidamente che anche a Budapest c’è parecchio da lavorare per quanto riguarda la ristorazione (non siamo i soli a doverci evolvere!), ma mi porto a casa comunque un paio di lezioni interessanti.

Tra le tante, una bellissima esperienza in una Steakhouse e bistrò di buon livello, che si chiama ÉS, nella quale:

1) La Maitre si è dimostrata realmente interessata a farci passare una bella serata, tant’è che ci ha messo a nostro agio con sorrisi e cortesie di ogni tipo, chiedendoci ci chiede se fosse la prima volta che frequentavamo il locale e illustrandoci il menù per filo e per segno.

E’ vero, dovrebbero essere cortesie scontate e essere un elemento imprescindibile del lavoro del personale di sala. Ma lo sono davvero?

2) Insieme al conto ci hanno presentato un tagliandino dove, in cambio della email e di qualche generalità, avremmo partecipato ad un’estrazione di un pranzo domenicale per due (la possibilità sarebbe raddoppiata lasciando recensione su TripAdvisor)

3) C’era la possibilità di avere un coltello griffato con il proprio nome e cognome all’interno della sala, in una vetrinetta dedicata, vedi foto, pagando un canone annuo?

Ovviamente si sarebbe potuto utilizzare quel coltello per mangiare la propria bistecca, ogni volta nella quale si sarebbe deciso di frequentare il locale. Una sorta di card per entrare a far parte di un circolo esclusivo di clienti fedeli e fidelizzati. Un semplice trucchetto che contribuiva a creare un’esperienza unica ed entusiasmante all’intero del proprio locale.

E ne ho contati più di 200!

4) Oltre ai classici punti di cottura della carne, (rare, medium rare, ecc.) che purtroppo in Italia continuano a sfuggire, c’era anche la possibilità di scegliere frollature diverse della carne? Dry aged steak, di diverse pezzature e età. E davvero buone 😀

Ma approfondiamo un poco il discorso servizio.

Perla #5 — Che ne dici di un cameriere «anomalo» in più per affrontare il 2016 con serenità?

Esatto. Una nuova forma di cameriere, «anomalo» ed high-tech è nata!

Instancabile. Ligio al lavoro. Affidabilissimo.

Non vuole ferie, malattia, indennità. Non vuole nemmeno lo stipendio! In cambio promette aumenti di fatturato, marginalità alle stelle e contenimento dei costi. GARANTITO.

Ma firmerà il contratto ad una sola condizione: non vuole toccare nemmeno un piatto durante il servizio!

Le associazioni di categoria, i sindacati e i ristoratori di tutta Italia sono in subbuglio: com’è possibile che esista davvero?

Probabilmente non ci starai capendo un caz. Facciamo un passo indietro ok? Così ti spiego tutto.

Partiamo da una domanda: «A cosa serve VERAMENTE un cameriere?»

Ad accogliere i clienti? Sì.
A prendere le comande? Certo.
A servire e riverire i tuoi ospiti? Affermativo.

Ma dal mio punto di vista — mi perdonerai la venalità — il cameriere serve prima di ogni altra cosa a RISOLVERE PROBLEMI.

Altrimenti è un costo. Anzi, IL costo. Più alto dei food cost, degli affitti, delle utenze e (quasi) delle tasse!

E di costi ne hai già abbastanza, no? Ma anche se non ne avessi abbastanza, pare scontato che NON puoi permetterti di stipendiare una persona il cui lavoro non risolve problemi tangibili.

E, aldilà degli aspetti più scontati legati all’aiutarti nella routine lavorativa, c’è un problema in particolare che i tuoi ragazzi di sala possono risolvere: quello di farti guadagnare di più, VENDENDO qualcosa ai tuoi ospiti che senza di loro non avrebbero ordinato.

Come? Beh i modi sono tanti: aumentando la loro spesa media. Indirizzando la scelta dei tuoi ospiti verso il piatto che vuoi spingere maggiormente. Abbinando quel fantastico calice di Barolo alla costata. E così via.

Il punto è questo: il cameriere deve farti guadagnare di più di quanto non guadagneresti senza la sua presenza. Altrimenti, come ti dicevo poco fa, è un costo e basta.

«No Lorenzo, perchè un cameriere porta i piatti! Non posso fare senza!»

Se ti serve semplicemente un tizio che porta i piatti dal punto A al punto B puoi tranquillamente installare un nastro trasportatore. Pensaci: nel lungo periodo ti farebbe risparmiare, ti eviteresti un sacco di problemi e non avresti a che fare con una persona con tutte le complicazioni del caso (ferie, malattie, lamentele, litigi, ecc.)

Dovresti solamente oliare un po’ gli ingranaggi per evitare il gniiik gniiik. Quasi quasi…

…Ma metti giù quel listino di nastri trasportatori e macchine movimento-terra, non divaghiamo!

Stabilito questo, cioè che il cameriere deve GIUSTIFICARE il suo stipendio con atti misurabili e tangibili, la realtà ci riporta con i piedi per terra.

Infatti teoria e pratica non combaciano.

Teoricamente il personale di sala dovrebbe farti guadagnare di più, praticamente non lo fa.

Le ragioni dietro al perchè non lo faccia sono molteplici:

  • Nonostante tu abbia passato secoli a formarli poi loro fanno comunque il caz che vogliono;
  • Non hanno voglia o non sono capaci;
  • Lo fanno per un paio di giorni e poi tornano a fare il caz che vogliono;
  • Non hai mai trovato il tempo per spiegar loro PER BENE cosa dire e cosa fare;
  • Ecc. ecc.

Insomma, è un casino fare in modo che questi camerieri facciano DAVVERO e in maniera continuativa i camerieri.

Fino ad oggi almeno!

Infatti ho una buona notizia 😀

E cioè che la nuova forma di cameriere high-tech è nata per davvero.

Ed è davvero instancabile, ligia al lavoro e affidabilissima. E non vuole veramente ferie, malattie, indennità e nemmeno lo stipendio.

E sì, ti promette aumenti di fatturato, marginalità alle stelle e contenimento dei costi. Garantito.

Ma questo cameriere «anomalo» NON è un cameriere!

:O

:O

Questo cameriere high tech è un MenuTop!

Esatto, il Menù ingegnerizzato realizzato in Italia che ha dimostrato di funzionare più e più volte.

Cioè un concentrato di vendita professionale applicato ad un foglio di carta.

Funziona in maniera molto semplice: prendiamo ciò che dovrebbero fare i tuoi camerieri, e lo mettiamo in forma scritta sul menù. In questo modo tu hai un cameriere in più, che paghi una volta sola, e che si ripaga da solo in tempi brevissimi.

Non solo.

Hai su ogni tavolo del tuo ristorante uno strumento totalmente AUTOMATICO, instancabile, infaticabile, ligio al lavoro, che non chiede stipendi, ferie, contributi, che non arriva in ritardo e non pretende di finire prima, non soggetto a malattie, gravidanze e giorni “no”, e che comunque lavora al tuo fianco dando il 100% sempre, perseguendo i tuoi stessi obiettivi, parlando la tua lingua, ventiquattrore ore su ventiquattro, sette giorni su sette, 365 giorni l’anno, senza lamentele, litigi e musi lunghi;

Uno strumento che facilita il lavoro della tua cucina e della tua sala, che si troveranno a gestire meno ordini e meno variazioni, che quindi potranno rendere di più e dedicarsi a quello a cui dovrebbero dedicarsi sempre: far vivere la vera esperienza che hai scelto per i tuoi ospiti ai tuoi ospiti.

E tutto questo non dovrebbe sembrarti affatto TROPPO BELLO o troppo strano, in quanto OGNI SINGOLA VENDITA che effettui nel tuo locale è direttamente o indirettamente addebitabile allo strumento di vendita più importante che hai a disposizione: il tuo menù.

E ottimizzare il tuo menù significa ottimizzare la tua azienda.

Oggi hai la possibilità di farlo, e di affidarti a me, che lo faccio di mestiere con tutta la passione e la buona volontà che mi compete.

Come? E’ semplice. Vai su www.menutopristoranti.com e segui le semplicissime istruzioni.

Però… c’è un problema.

Che questo menù-cameriere non ha nè gambe nè braccia, e pertanto non porta piatti.

A quello dovrai abituartici 😉

Ma… funziona?

Funziona, funziona… Leggi cosa ci scrive Ancilla, ristoratrice veramente TOP direttamente da Ponte Arche, a riguardo:

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Perla #6 — Due consigli per gli acquisti.

12189741_592073484264039_6891011872751496121_nE’ quasi Natale. Concediti due regalini.

  1. Il primo regalino è ovviamente il nostro corso “Le basi del Sistema RistoratoreTop”, il primo corso in italiano che ti insegna a costruire le basi di un sistema di acquisizione clienti per il tuo ristorante che sia scientifico e misurabile. Lo puoi pure scaricare dalle imposte, è un vero affare. Più informazioni qui.
  2. Il secondo regalino è un libro dedicato al marketing per la ristorazione, nel quale ho scritto un interventino. Sono solo un ospite, non sono l’autore principale. Tuttavia, poichè sposo la causa in pieno, ho fatto questo intervento molto volentieri. Si chiama “Ingredienti di Digital Marketing per la Ristorazione” ed è scritto da Luca Bove e Nicoletta Polliotto, due stimati professionisti del settore. Lo puoi acquistare qui.

Per il resto buone feste e un augurio di un 2016 con i fiocchi. Che sia il migliore della tua carriera. Noi siamo con te.

Se vuoi commentare o condividere l’articolo, ci farebbe piacere che tu lo facessi.

(c) Lorenzo Ferrari
CEO & Responsabile Marketing
RistoratoreTop

P.S. 

Ti lascio con una splendida testimonianza di Davide, ristoratore incredibilmente TOP di Ornavasso, che mi fa davvero piacere pubblicare:

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