3 Chicche per il Ristoratore che vuole guadagnare di più (da applicare subito)

Nel gruppo di Facebook riservato per i fan di RistoratoreTop spesso diamo vita a discussioni molto interessanti, piene di spunti utili per chi ha un Ristorante e vuole guadagnare di più, sfruttando sistemi scientifici e misurabili.

Ma so che ci sono tanti lettori assidui che non hanno Facebook, e che leggono solamente il Blog (a proposito, siete tantissimi, e vi ringrazio per l’interesse, anche se ogni tanto potreste pure farvi sentire, commentando o scrivendo qualcosa, tanto non mordo) e non vorrei che si perdessero alcune “chicche” che ogni tanto vengono fuori.

Questo articolo è una raccolta delle migliori 3, che ti elenco qui:

1. La dimostrazione scientifica del perchè i volantini non funzionano e ti fanno buttare soldi;
2. Perchè se non lo racconti, il tuo Ristorante è destinato all’oblio;
3. Come creare un passaparola globale, GRATUITAMENTE, utilizzando il trucco del Signature Item.
   

Vediamole una per una…

La dimostrazione scientifica del perchè pubblicizzare il proprio Ristorante facendo “i volantini” equivale a “buttare soldi”

E dove dovresti investire il tuo budget pubblicitario per vederlo fruttare con ritorni a quattro cifre!

Questa è una campagna di sensibilizzazione contro il cancro della pubblicità moderna: i volantini cartacei. Che andrebbero aboliti.

Ristoratoresse e Ristoratori, partiamo da un concetto molto semplice: la pubblicità serve a VENDERE coperti.

No a fare immagine, no a generare visibilità, no a “spargere un po’ la voce”.

E perchè una pubblicità riesca a “vendere”, cosa deve fare? Deve, fondamentalmente, convincere un tizio a caso che viene raggiunto da un messaggio pubblicitario a diventare poi un cliente vero e proprio.

Per fare questo, deve sottostare ad una regolina vecchia quanto il mondo ma che, anche oggi, si conferma essere un metodo tanto semplice quanto efficace per “testare” la vendibilità di un messaggio pubblicitario.

Di che parlo?

Della regolina AIDA!

AIDA è una sigla. Le lettere che compongono questa sigla sono le iniziali di quattro fasi specifiche attraverso le quali un potenziale cliente deve necessariamente passare prima di diventare poi un cliente pagante (nel tuo caso un coperto pagante che mangia contento nelle tue sale).

Queste 4 fasi sono le seguenti:

1. ATTENZIONE
2. INTERESSE
3. DESIDERIO
4. AZIONE

Per semplicità, chiamerò “ricevente” colui che viene raggiunto dal messaggio pubblicitario.

Insomma, perchè un messaggio pubblicitario (su qualsiasi mezzo: internet, carta, radio, televisione, cartellonistica ecc.) riesca a vendere, deve “trasportare” il ricevente attraverso queste quattro fasi.

Dapprima dovrà catturare l’attenzione del ricevente, facendolo sussultare ed escalamare: “Ferma ferma ferma questa roba mi interessa!”

Poi dovrà generare il suo interesse. Cioè dovrà coltivare l’attenzione del ricevente fino a tramutarla in interesse attivo. Potremmo immaginare il lettore intento a leggere ciò che c’è scritto sul messaggio pubblicitario, per saperne di più.

Poi si dovrà fare in modo di avere il suo desiderio. Cioè il ricevente dovrà fermamente volere ciò che si sta proponendo. Diciamo che sta iniziando a capire che la cosa è per lui, e che la vuole.

E infine si dovrà chiedere esplicitamente di agire: una vendita si concretizza con un’azione compiuta da parte del ricevente, come valicare le porte del tuo Ristorante e ordinare del cibo.

Queste 4 fasi, seppur rozzamente accennate, stabiliscono scientificamente perchè fare i volantini è uno spreco di tempo, energie e denaro.

Infatti, la maggior parte dei volantini, vuoi per spazio o per incompetenza manifesta di chi li scrive, si fermano semplicemente alla prima di queste 4 fasi.

Magari – se sono scritte con un minimo di senso – cattureranno l’Attenzione di chi li legge. Ma solo in pochissimi casi riusciranno anche a generare Interesse, in pochissimissimi casi riusciranno a far nascere il Desiderio in chi li legge e in pochissimissimisssimisssimi casi faranno compiere un Azione al ricevente.

Si parla di conversioni (prendere dati con le pinze in quanto ho cercato di misurare uno strumento – il volantino – che per natura nasce difficilmente misurabile) dell UNO per MILLE. Cioè stampi 1000 volantini, vendi un coperto.

Spendi qualche centinaio di euro per stamparli (escluso spese di grafica, copy e sbattimento per farli) e ottieni un tizio che si mangia pizza, birra e caffè. Uhm, possiamo migliorare.

Quindi come si fa per fare attraversare le 4 fasi specifiche al ricevente?

Si cambia strumento. Si smette di usare volantini, e si inizia ad usare delle Sales Letter.

Cioè uno strumento in grado di fare dei numeri di questo tipo, leggi la testimonianza di due nostri clienti, Davide e Francesco, che si dimostrano giorno dopo giorno essere due veri e propri campioni del mondo:

Questo lo riesci a fare con un volantino?

Ma torniamo un attimo ai volantini. Un altro negativissimo lato dei volantini è che funzionano solamente su quelli che sono GIA’ stati tuoi clienti.

Supponiamo che tu abbia fatto un volantino con un’offerta, per promuovere chessò, il giro pizza: mangi pizza fino a esplodere, a prezzo fisso.

Al 90% chi aderirà all’offerta sarà già un tuo cliente fedele. Difficilmente vedrai entrare NUOVI clienti, perchè il volantino è stato scritto non rispettando la regolina AIDA (attenzione, questo non per colpa tua, ma perchè semplicemente non è la tua specialità scrivere volantini!)

Cioè quel volatino non vende (cioè non ti permette di acquisire NUOVI clienti) perchè non è nato per vendere. E’ un problema congenito, strutturale, intrinseco del volantino stesso.

Non è che non funzioni TU, è che non funziona LUI!

Invece cos’è che fa quel volantino?

Fa tornare clienti che hanno già provato la tua cucina, che hanno già stabilità che ok, di te ci si può fidare.

Sai come si chiama tutto questo in gergo tecnico? Si chiama FOLLOW-UP.

Cioè quel volantino non ha venduto, ha semplicemente RICORDATO ad un tuo vecchio cliente che esisti, e che non sarebbe una cattiva idea tornare per provare qualcosa di nuovo.

Ora, io non ho niente in contrario al fare followup, anzi, sono convinto che sia l’arma definitva per fare buoni affari con la ristorazione nel 2015. Ciò che contesto è che usando il volantino per fare follow-up stai sbagliando strumento.

Cioè potresti usare qualcosa di più performante.

Questo qualcosa di chiama LEAD GENERATION, ovvero l’unico modo scientifico e misurabile per acquisire e fidelizzare nuova clientela al tuo ristorante, e ti spiego come costruirla in questo corso.

Ora, guarda il grafico qui sotto.

Questo grafico spiega chiaramente perchè tutti i consulenti marketing là fuori o tutte le agenzie pubblicitarie di questo mondo consiglino il volatino invece che la lead generation.

Sull’asse delle Y c’è l’investimento che devi fare per utilizzare due diversi strumenti (lead generation e volantini) mentre sull’asse delle X c’ho messo il tempo che scorre, il lasso temporale durante il quale i due investimenti pubblicitari avranno vita.

Ora, come vedi, il volantino ha un grande vantaggio rispetto al fare lead generation: INIZIALMENTE COSTA MOLTO MENO!

Ecco perchè tutti te lo consigliano: costa poco, dai mal che vada butti via 50, 100, 200, 500€ a seconda di quanto vuoi investire.

Il problema – che nessuno ha il coraggio di farti notare – dove sta?

Che ogni volta che decidi di fare volantini, devi ricominciare da capo.

Devi ri-pagare il grafico, il copy, devi ri-spendere per stamparli, devi ri-distribuirli in giro. E il tuo tempo, le tue energie e i tuoi SOLDI se ne vanno, per sempre. E ogni volta devi farne di più, e cambiare messaggio che sennò la gente si annoia leggendoli, e coprire un’area più vasta e blabla.

E i costi, di pari passo con il tempo, aumentano esponenzialmente.

Invece facendo lead generation hai il “problema” opposto. Fare lead generation COSTA, inizialmente, più del volantino. Noi lo diciamo chiaramente con ogni nostro cliente, prima di iniziare a lavorare con lui: se non hai un budget sufficiente da investire per costruire un Sistema di lead generation da capo, non ha senso per te iniziare a costruirlo.

Ma il bello è che questo Sistema si ripaga con il tempo. Il bello è che ogni investimento in lead generation è un investimento sul futuro che genera ritorni sull’investimento anche nel presente, ma che te ne garantirà molti di più tra qualche tempo.

Non solo, anche i costi diminuiranno nel tempo.

Perchè il grosso dell’investimento è iniziale: per costruire l’impalcatura tecnica e strutturale del tuo sistema di acquisizione clienti.

Poi dovrai solamente investire in costi vivi di pubblicità, che si ripagheranno da soli con ROI esagerati (noi abbiamo alcune case history di ROi a 4 cifre, non bruscolini)

Noi di RistoratoreTop abbiamo scelto di dirti la verità: se vuoi investire con noi facendo marketing per il tuo ristorante, devi essere disposto a investire, a crederci e a vedere più in là del tuo naso.

Torniamo un secondo sul grafico.

Guarda dove si incontrano le due linee rosse sul grafico.

Vedi l’intersezione? Ecco, ora scorri mentalmente giù fino ad incontrare l’asse delle X, quello del tempo.

Ci sei? Ecco, a quel punto lì i tuoi investimenti in lead generation piuttosto che in volantini inizieranno a dare i frutti sperati.

CIoè smetterai di spendere (o meglio, spenderai molto meno) e inizierai a guadagnare come se non ci fosse un domani.

Questo è esattamente ciò che facciamo anche noi per le nostre aziende, quindi non ho interesse a venderti qualcosa che non funziona. Noi lo facciamo, per noi e per il nostri clienti, e funziona.

Ma probabilmente ti starai domandando…

NO.

Ma ti spiego anche il perchè.

Parliamoci chiaro: il nostro mestiere è fare impresa. Siamo imprenditori. E sicuramente, come me, conoscerai questa parolina: RISCHIO.

Qualsiasi cosa tu faccia, anche uscire di casa per andare a far la spesa, comporta un rischio.

Imprenditorialeggiando, di rischi ne assumiamo tutti i giorni, di grandi, di piccoli, di enormi.

Lo scopo del nostro giochino è padroneggiare il rischio, facendo volegere le probabilità di successo dalla nostra parte.

Investire in volatini è un rischio ENORME, un gioco a perdere, un massacro di tanti soldini che finiscono nelle tasche di un grafico creativo il cui scopo è attirare l’attenzione (e solo quella, ricordi AIDA?) di tanta gente.

Investire in lead generation è un rischio PICCOLO, un investimento che si ripaga nel tempo, ma è pur sempre un rischio.

Il nostro compito è abbassare il rischio, perchè siamo fatti così: ci piace cadere sul morbido. E questo è ciò che ti aiutiamo a fare. Ma non riusciamo ad eliminarlo del tutto.

Di conseguenza, hai 2 possibilità:

1. Continuare a investire in volantini, cartelloni e pubblicità tradizionale in genere. In questo caso buona fortuna.
2. Iniziare il 2015 con il piede giusto: investire in lead generation e iniziare a fare pubblicità misurabile per il tuo Ristorante.

Se vuoi iniziare con il piede giusto, inizia dal primo passo. Inizia cliccando qui.

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Perchè se non lo racconti, il tuo Ristorante è destinato all’oblio.

Dalle parole di Oscar Farinetti, per il quale nutro una profondissima stima che ho ribadito più e più volte:

Non poteva dirlo meglio.

Il problema di noi italiani, specialmente dei Ristoratori italiani, è la non-capacità di raccontarsi.

• Alcuni per incapacità manifesta: non lo sanno proprio fare.
• Altri per ignoranza: non capiscono il perchè raccontarsi. Tanto la gente va a mangiare dove si da qualità al giusto prezzo, chemmenefregaammè di raccontare cosa faccio e perchè lo faccio proprio così?
  
• Altri ancora perchè sono paranoici: non si raccontano per non dare nell’occhio, per non fare troppo polverone (“Io bado al mio orticello, gli altri facciano ciò che vogliono!”) e per non dare vantaggi alla concorrenza, che tanto si sa che son tutti lì con l’occhio puntato per copiare.

La realtà delle cose è che il vero valore aggiunto, oggi, non è in ciò che si FA, ma in ciò che si racconta.

Un marchio di pizzerie tipiche napolentane famose in tutto il mondo vende una pizza con pomodoro, mozzarella e due scaglie di formaggio a 9,80€, quando il prezzo medio nazionale è 4,50€.

Come ci riesce?

RACCONTANDOLA.

Ecco SOLO la descrizione della pizza sul menù:

Una descrizione del genere  con l’aggiunta di un marketing coerente a supporto della descrizione con l’aggiunta di focalizzazione = più di 140 punti vendita nel mondo. Giù il cappello per loro, campioni del mondo. (e la pizza è pure buona!)

E c’è gente che non riesce a farne funzionare uno solo, di punti vendita.

Di modi per avere successo ce ne sono tanti, ma il più facile è differenziarsi e raccontarsi, avere un’opinione ferma e difenderla, esporsi e assumersi il rischio dell’esposizione.

E l’esperienza conferma tutto questo. Giusto per farti un esempio, in questo breve periodo “di stacco” natalizio ho girato un po’ per Ristoranti.

Tutti quelli di successo avevano un aspetto in comune: la gente sapeva perfettamente in cosa questi Ristoranti erano diversi gli uni dagli altri.

Perchè? Perchè si raccontavano. Perchè LO DICEVANO.

Guarda che spesso non è tanto più difficile di come appare: c’è gente che semplicemente si mette a nudo, dicendo “Ecco, così è come sono e così è come sono i miei piatti e questa è la mia filosofia”, ci aggiunge un po’ di sane e vecchie “public relation” e ha successo.

Gino Sorbillo (che adoro) ha messo nella sua pizzeria a Milano un’impastatrice meccanica rotta coperta di nastro bianco e rosso e dopo 400 pizze (contate) al giorno non ne fa più.

E’ il suo modo per dirti che qui l’impasto si fa solo a mano. E solo per 400 pizze che ogni giorno saranno conteggiate. Non una di più.

Ne conosco a decine di pizzaioli che impastano a mano tutte le sere per il giorno dopo. Ma non lo raccontano. E quindi la gente non lo sa. E quindi non ne percepiscono il valore. E quindi non pagheranno MAI più dei canonici 4,50€ per un disco di pasta con un po’ di pomodoro, mozzarella e formaggio a caso.

Ne conosco decine di pizzaioli che dicono di fare una pizza “buona il doppio” di quella di Sorbillo ma che hanno comunque la metà del suo successo.

E ne conosco centinaia che usano prodotti di qualità, ma non lo dicono. E mentre i loro clienti mangiano un capolavoro pensano di mangiare una normale margherita. E il fatturato va giù, giù, giù, e i conti non tornano e la serranda va giù, giù, giù, per sempre.

La differenza fra il pizzaiolo di successo e il pizzaiolo a caso è ANCHE lì, nella capacità di raccontarsi, di narrare una storia, di far sentire la gente parte di qualcosa di più grande.

Questo è fare marketing, e questo è il suo potere: plasmare l’immateriale, per creare qualcosa di estremamente tangibile.

Ma c’è un problema. Ed è gigante.

Il problema è che il marketing richiede TEMPO!

Io non mi stancherò mai di dirlo.

Non è che inizi domattina e tutto il mondo saprà chi sei, cosa fai e perchè sei meglio degli altri. Non funziona così. E se c’è qualcuno che ti dice questo, è un pazzo. Se lo pensi, sei pazzo. Fidati di me.

Il marketing funziona in un unico luogo: nella mente delle persone. Nella loro testa. E per entrare lì dentro, nel luogo più protetto e invalicabile che si sia mai visto (anche se su questo ho qualche dubbio) serve TEMPO! E anche soldi.

Perchè il marketing sia efficace occorre metterlo in pratica sempre, tutto il giorno, tutti i giorni. Però devi farlo. Altrimenti parliamo di aria fritta. E lo dimostrano i nostri clienti più di successo: fanno marketing TUTTI i giorni. Tutti i giorni educano la loro clientela a preferirli rispetto agli altri.

Ecco perchè devi iniziare SUBITO a fare marketing per il tuo Ristorante, perchè non potrai permetterti di rimanere indietro rispetto a chi sta già iniziando adesso, di chi ha già iniziato da anni e di chi inizierà presto.

E guarda, da uomo di marketing posso dirtelo: qualcosa si sta muovendo.

La gente sta iniziando a svegliarsi. E sta iniziando a metterlo in pratica. La gente sta capendo che il vero valore aggiunto delle loro attività è lì: nella capacità di fare marketing.

E quando dalla teoria passerà alla pratica è meglio che tu sia pronto a contrastarli.

O meglio: o ti muovi ora, o sei fuori dai giochi per sempre. Clicca qui per iniziare subito dalle basi.

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