3 Chicche per il Ristoratore che vuole guadagnare di più (da applicare subito)

Altre 4 chicche avanzate per il Ristoratore che vuole guadagnare di più

Con l’articolo di qualche giorno fa ho iniziato a scavare nei meandri del gruppo pubblico su Facebook di RistoratoreTop andano a riprendere 3 chicche stra-utili per il Ristoratore che vuole guadagnare di più utilizzando un approccio scientifico e misurabile.

Con l’articolo di oggi voglio continuare a darti spunti pratici di questo genere. Quindi bando alle ciance e vediamo subito di cosa ti parlerò:

  1. Un “regalino” da 4.000€ l’anno per il tuo Ristorante. Strumenti necessari: una matita e una calcolatrice.
  2. Ecco un Trucchetto in 2 step per conquistare il mercato della Ristorazione di Firenze
  3. Perchè fare piatti fighissimi non serve ad una cippa di min***a per avere il tuo Ristorante pieno imballato
  4. Quanto costa la conoscenza?

Iniziamo vedendone uno per uno…

1. Un “regalino” da 4.000€ l’anno per il tuo Ristorante. Strumenti necessari: una matita e una calcolatrice.

Hai mai ragionato sull’ importanza di dare un prezzo scientificamente esatto ad ogni piatto che compone il tuo Menu’.

Mi spiego meglio.

Spesso, quando mi confronto con alcuni tuoi colleghi Ristoratori, analizzando i loro Menù, domando loro sulla base di quale ragionamento abbiano deciso di dare proprio quel prezzo a quel determinato piatto.

La risposta e’ sempre e comunque la stessa:

«Ho moltiplicato “per X” il Food Cost!»

Dove con “per X” posso intendere “per 3”, oppure un “per 2” oppure un “per 3,5” e cosi’ via.

Fatto sta che, indipendentemente dalla zona d’italia in cui mi trovi, ogni Ristoratore sceglie i prezzi dei suoi piatti sulla base del Food Cost.

Esempio: se un piatto di spaghetti allo scoglio gli costa 3€, quello potrebbe finire sul Menu’ a 9€.

3€ x 3 = 9€

Se il piatto di spaghetti alle vongole gli costa 2,5€ quello finisce sul Menu’ a 7,5€.

2,5€ x 3 = 7,5€

E cosi’ via.

Ora, questo ragionamento, per quanto sia diffuso praticamente ovunque, e’ sbagliato e, se lo utilizzi anche tu, ti posso assicurare che ti sta facendo perdere un sacco di soldi.

Inoltre, e non me ne vogliano gli utilizzatori di questo rozzo sistema, non mi pare che una soluzione così approssimativa sia adatta ad un lavoro complesso e ricco di sfumature come quello del Ristoratore. Spesso si usa questo metodo perchè all’unico corso mai frequentato durante la propria vita di management per la Ristorazione il sedicente docente del corso questo insegnava: se ti costa 2€ tu mettilo sul menù a 6€ e tutto passa.

Sbagliato. Vediamo perchè.

Analizziamo i due piatti di pasta dell’esempio di prima mettendoci dentro due numeri, visto che mi piacciono. In entrambi i casi il “moltiplicatore” era lo stesso: “per 3”

Ma qual’e’ la cosa che cambia tra quei due piatti?

Beh, lo puoi vedere bene da te: il MARGINE!

Pensaci. Gli spaghetti allo scoglio, che il Ristoratore dell’esempio vendeva a 9€ e che gli costavano 3€ e quindi su di essi aveva un margine di 6€.

9€ – 3€ = 6€

Mentre per lo spaghetto alle vongole che vendeva a 7,5€ ma che gli costava 2,5€ aveva un margine di 5€.

7,5€ – 2,5€ = 5€

Che significa?

Significa che ogni volta che quel Ristoratore vende uno spaghetto alle vongole invece che uno spaghetto allo scoglio STA PERDENDO UN EURO!

Pensa sul lungo periodo di quanti soldi stiamo parlando: se ogni anno vende chessò, 4000 spaghetti alle vongole, sta perdendo 4000€ euro.

Insomma, lo avrai capito: moltiplicare “per X” il Food Cost e’ un procedimento barbaro, rustico ed inefficace. E la scusa “ma fanno tutti così” non regge per ovvi motivi.

Ma quindi come si risolve questo casino?

Io ti offro due possibilita’:

  1. Impari a dare un prezzo scientificamente esatto ai piatti che hai sul Menu’ (in questo caso dovevi mettere a 8,5€ il prezzo degli spaghetti alle vongole, per pareggiare il margine con gli spaghetti allo scoglio!) cercando di uniformare il piu’ possibile il margine medio; (N.B. Fanno eccezione “le stelle”, cioe’ i piatti che vendi molto bene. Per quelli il margine deve essere piu’ alto del margine medio che hai sul menu’)Che ti serve? Una matita e una calcolatrice. Con la calcolatrice fai i conti, con la matita barri i prezzi sbagliati e li riscrivi. Tutto qui. = 4000€ l’anno.
  2. Ti rivolgi a chi lo fa di mestiere con successo: io. Cosi’ facendo eviti di passarci una settimana sopra (senza il mio software che lo fa in automatico ci metterei una vita intera per un solo menu’) ed eviti tutti gli errori del caso. Meno sbattimento da parte tua, sicurezza di un risultato professionale e testato da parte mia.

Per maggiori informazioni, clicca qui.

2. Ecco un Trucchetto in 2 step per conquistare il mercato della Ristorazione di Firenze (e di qualsiasi altra medio/grande città)

Ti racconto una storiella. Weekend a Firenze.

firen

Città piena imballata di gente, turisti, locali, chiunque, dovunque.

Io – ammetto la mia grave malattia – avevo chiaramente l’occhio puntato sui Ristoranti. Alcuni pieni che non si entrava neanche a spingere. In alcuni di questi ho provato comunque a chiedere quanto ci volesse per accomodarsi.

I volti dei camerieri parlavano chiaro. Il loro sguardo passava con intermittenza da me alla folla inferocita che spingeva per sedersi. I loro occhi dicevano senza mezzi termini: “Uccidimi. Adesso.”

Altri invece vuoti da far tristezza.

V-U-O-T-I

Sabato e domenica.

In centro a Firenze.

Una volta raccolta la mascella dal pavimento mi sono domandato: perché, di grazia, sei vuoto in centro a firenze quando è matematicamente impossibile esserlo?

La risposta sempre quella: marketing inesistente e generalisti ovunque.

Soprattutto offline (lì di online devi farne davvero poco visto che c’è gente che sbuca dalle fottute pareti che non vede l’ora di darti i loro soldi)

Vabbè. Non ho intenzione di fare il catastrofista, ma ho intenzione di dirti un trucchettino per riempirti il locale 7/7 e 24/24, dividendolo in due step.

STEP N°1 – Differenziati.

Cioè basta fare tutto uguale a tutti. Abbiamo capito che è la patria della fiorentina ma la gente non si è rincoglionita: non è che se dici “specialità fiorentina” ti riempi il locale di gente che vuole mangiarla.

Deve anche essere vero che sei uno specialista!

Voglio arrivare a dire che non è sufficiente che tu sia bravo a cuocere la fiorentina per diventare lo specialista di questa bisteccona. Perchè di ciò che sei alla gente frega realmente nulla. Ciò che è importante è come sei percepito. In poche parole, se la gente non ti reputa lo specialista, non lo sei.

Magari attirerai qualche turista, ma tutto lì.

Sennò non fornisci a nessuno un valido motivo per sceglierti, ma solo poche parole gettate al vento.

E fin qui niente di nuovo. Ma è fondamentale. Se non sei diverso hai già chiuso in partenza (o meglio: mangi comunque visto che la domanda di cibo eccede l’offerta, però non ti arricchisci)

Per approfondire puoi cliccare qui.

Ora viene il bello.

STEP N°2 – Conquista Firenze partendo facendoti amico i portieri degli hotel.

Nonono non sono impazzito.

Mi sono semplicemente illuminato quando, preso dalla disperazione dal non sapere dove mangiare un piatto che volevo provare (il vero panino con il lampredotto!), ho chiesto al portiere del mio hotel.

Lui ovviamente è caduto dal pero con un tonfo sordo: non sapeva neanche di cosa stavo parlando.

Quindi io ho perso la possibilità di trovare il mio nuovo ristorante preferito e lui la possibilità di fare un buon passaparola.

Ma anche se la notizia parrebbe brutta, c’è anche una bella notizia: che tu puoi sfruttare questo deficit a tuo vantaggio. Che devi fare nella sostanza?

Facile: entra in tutti gli hotel che trovi e prendi i nominativi dei portieri. Poi REGALA a loro e ad un loro amico una cena nel tuo Ristorante per fargli un’offerta che non può rifiutare.

Una volta che lo avrai nel tuo Ristorante, fai al portiere una semplice richiesta: lui consiglia il tuo locale per un determinato piatto (il tuo punto forte) a tutti i turisti che glielo chiedono e tu in cambio gli dai un incentivo (una cena offerta al mese, una buona boccia di vino o qualcosa del genere)

Non fare il timido e semplicemente… chiediglielo! Dicono gli inglesi “Ask is half give”. Io ci credo 😉

Poi, cerca di strutturare il tuo lavoro e facilitare il suo: quindi dagli una mano a fare il suo mestiere con dei cartoncini promozionali che potrà consegnare ai turisti che gli chiedono un consiglio.

Fai un minimo di selezione sui portieri pensando al tuo target (hai un ristorante high-end allora scegli hotel di lusso) e il gioco è fatto.

Ogni tanto telefonatina per sapere come va e per invitarlo di nuovo a mangiare da te.

Tu, per ogni portiere conquistato, avrai trovato un nuovo fornitore di contatti automatici e clienti, e lui il suo nuovo amico-ristorante preferito. Forza e coraggio.

Se vuoi altri trucchetti per riempire il ristorante, soprattutto durante la settimana, clicca qui. C’è un modulo completo dedicato a dei trucchetti di questo tipo.

3. Perchè fare piatti fighissimi non serve ad una cippa di min***a per avere il tuo Ristorante pieno imballato

Sono iscritto praticamente ad ogni gruppo possibile ed immaginabile che tratti cucina su Facebook e quindi VEDO con i miei occhi quanto alcuni piatti siano paragonabili a vere e proprie opere d’arte (altri invece no, ma questa è un’altra storia!)

Giusto per farti capire di che sto parlando, la prima volta che ho visto il tonno vitellato di Cannavacciuolo volevo piangere.

Volevo piangere perchè ero consapevole che ciò che avevo di fronte era qualcosa che trascendeva la cucina e valicava il confine tra cibo e qualcosa che la mia povera mente non riesce a concepire.

Penso a Bottura come al nuovo messia (me ne vergogno, ma non riesco a smettere) ed esulto come un tifoso allo stadio quando vedo un piatto che rispetta i canoni dell’impattamento contemporaneo.

Ho il santino di Cracco in macchina, la foto di Marchesi sulla scrivania e un tavolo prenotato da Pinchiorri questo weekend.

Ma sono consapevole che tutta l’arte che c’è nei loro piatti quella è: arte.

E l’arte non serve a riempire i Ristoranti.

O meglio, magari in minima parte riempirà il loro, ma non riempirà il tuo. So che è un’affermazione forte e non vorrei passare come l’anti-creativo, ma ti prego di radunare tutto il tuo senso critico che hai dentro di te e di analizzare ciò che sto per dirti con freddezza.

Guarda la foto qui sotto. Sono dei panini di Mc Donalds.

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Il primo rappresenta “come dovrebbe essere” mentre il secondo rappresente “come realmente è”.

Secondo te quale dei due porta la gente dentro da Mc Donalds?

Il primo o il secondo?

Mi rispondo da solo visto che non stiamo parlando face-to-face: il primo.

E la gente continua a tornarci, giorno dopo giorno, NONOSTANTE la seconda fotografia PROVI INCONFUTABILMENTE che ogni volta che mangiano da Mc Donalds la loro vita si accorcia di un giorno.

Questo cosa ci dice? Due cose, entrambe fondamentali:

  1. Che alla gente di COSA mangia non frega assolutamente nulla.
  2. Che la cosa più importante per riempire il tuo Ristorante (parliamo di fare i soldi, non di fare arte) NON è focalizzarsi sul cibo, sulla qualità o sugli abbinamenti pazzeschi che solo tu riesci a ricreare.

Se lo fai finirai per costruire un Ristorante per occasioni speciali.

Finirai per costruire quel genere di Ristorante che farà dire al cliente “vabbè una volta lo provo” ma che poi il giorno dopo quel cliente sarà ad ingrossare il conto in banca di un Ristoratore che ha capito che il suo mestiere non è fare da mangiare ma fare i soldi.

Voglio arrivare a dire che per ogni minuto che passi nel tuo Ristorante a creare dei menù innovativi, con abbinamenti perfetti, estrosi, geniali stai REGALANDO un minuto al tuo concorrente che è nel suo ufficio a capire come si fanno i soldi, veramente, con la ristorazione.

E, bada bene, quel minuto tu lo stai investendo per illuderti. Lui invece lo sta investendo per farti chiudere.

Sì lo so, è ingiusto.

Sì funziona al contrario.

Sì non ha senso che la gente preferisca un concorrente che sa come si fanno i soldi piuttosto che te che sei bravo, onesto e ti fai il culo a strisce per dare qualità. Lo dico con il cuore in mano e lo dico credendoci veramente, senza ironia alcuna.

Ma funziona così.

Il mondo funziona così. Fattene una ragione.

Quindi, e ora dirò una cosa molto impopolare ma che fino a prova contraria è VERA, il tuo compito non deve essere quello di focalizzarti sul fare bene da mangiare.

Il tuo compito deve essere quello di focalizzarti sul fare bene i soldi.

E con cosa si fanno i soldi?

CON IL MARKETING.

Lo stesso marketing che usa Mc Donald per continuare a crescere mentre tutti chiudono (c’è crisi anche per lui, ma lui continua a guadagnare)

Lo stesso marketing che usano gli chef con 19 stelle michelin per fare i soldi (e bada bene che i soldi non li fanno con i loro ristoranti, ma con le opportunità satellite che il loro brand ha contribuito a creargli)

Lo stesso marketing che ti consiglio di iniziare ad imparare il più presto possibile.

Come?

Ad esempio ingegnerizzando il tuo menù. Metti mi piace alla pagina di MenuTop e troverai tutte le informazioni che ti servono per procedere.

Oppure facendoti fare un sito web che venda coperti e che non ti serva a fare da biglietto da visita, cliccando qui.

Oppure iniziando a studiare marketing da solo con un investimento che è ridicolo rispetto ai risultati che può portarti.

La scelta, e intendiamoci ciò che sto dicendo è esente da giudizi positivi o negativi, è tua e deve ricadere tra:

  • Avere un ristorante vuoto, desolato e abbandonato. Questo accadrà se deciderai di focalizzarti sul prodotto, su COSA vendi.
  • Avere un ristorante pieno, scalabile e replicabile. Questo accadrà se deciderai di focalizzarti su COME vendi.

Buona fortuna.

4. Quanto costa la conoscenza?

Qualche tempo fa ho fatto una riunione con uno di quei clienti che sai che faranno tanta strada.

Hai presente quel genere di cliente che alle domande scomode risponde con la tranquillità di quello che quella domanda se l’era già posta e aveva già trovato una risposta soddisfacente? Ecco, quel genere di cliente.

beee

Lui lavora da una vita nel mondo birrario (e su questo stay tuned perchè a breve ci saranno delle novità che stravolgeranno il settore stesso) e mi ha dimostrato, dati alla mano, che il 99,99999999% degli “esperti” che spillano birra da dietro ad un bancone:

  1. Lo fanno nella maniera sbagliata
  2. Nel bicchiere sbagliato (e questo non ha solamente una valenza estetica)
  3. BUTTANDO via il 25% della birra spillata

Cioè significa che questi stanno:

  1. Perdendo l’opportunità di far capire alla propria clientela che fino a quel momento non hanno bevuto una birra spillata, ma semplicemente un bicchiere pieno di quella che lo chiamano birra, ma che in realtà è un mix di acqua fermentata satura di anidride carbonica e orzo;
  2. Perdendo l’opportunità di posizionarsi come veri esperti del settore utilizzando il bicchiere corretto per ogni birra spillata e l’opportunità di fare capire ai propri clienti che loro non scherzano un cazzo;
  3. Ma soprattutto perdendo il 25% degli incassi, cioè stanno regalando una birra ogni quattro che ne servono

(sono gli stessi che chiedono poi sconti al fornitore di 6 cent al litro perchè si sa c’è la crisi e non si guadagna più come prima)

Mentre tutto questo accade, ci sono veri e propri maestri della spillatura che stanno facendo un +60% sul fatturato (ho visto i dati) rispetto al pre-crisi semplicemente applicando pochi, semplici e corretti gesti mentre spillano una birra.

Quindi mi sono domandato: quanto sta costando agli “esperti” dell’esempio sopra il loro livello conoscenza?

Perchè qui non si tratta di posizione del locale, degli arredi, della crisi, del marketing, del prezzo delle birre, dei dipendenti, qui si tratta semplicemente di CONOSCENZA.

Cioè gli “esperti” non sanno cosa stanno facendo, mentre i maestri ne sono perfettamente consapevoli.

Infatti c’è gente che fallisce non per colpa della crisi, ma per colpa della loro ignoranza (astenersi indignati: ignoranza nel senso che ignorano alcune informazioni che potrebbero salvarli)

Il fatto è che soprattutto quando c’è crisi (ed è innegabile che ora ci sia) occorra fare una singola cosa: aumentare il proprio livello di conoscenza.

Fare qualcosa di DIVERSO da ciò che si è fatto fino ad oggi. Altrimenti tanto vale smettere di lavorare, guardarsi intorno e aspettare il giorno propizio per portare i libri in tribunale.

E questo ovviamente vale per qualsiasi settore e io che ho l’occhio puntato a quello della Ristorazione, lo vedo ogni giorno:

  1. Ce ne sono alcuni che buttano 5000 euro per due mesi di pubblicità in radio (non sapendo che esistono metodi più intelligenti per investire quei soldi)
  2. Altri che fanno Groupon e si riempiono il ristorante di gente che vuole il giro pizza gratis per il bambino “perchè tanto mangia poco”
  3. E altri ancora che non fanno pubblicità per partito preso “perchè tanto basta lavorare bene, dare qualità al giusto prezzo e la voce si spargerà”

Quindi la soluzione qual è? Io ne ho due:

1) Alza il tuo livello di conoscenza. Studia. Formati. Fai passare del tempo. Fai. Sbaglia. Rifai da capo. Rifai ancora. Ok, ce l’hai fatta.

2) Affidati a qualcuno che sappia colmare il gap di conoscenza che hai su alcuni settori specifici. E’ brutto da dire ma te lo dirò lo stesso: non puoi fare tutto tu. Non ne hai la forza, il tempo e la conoscenza.

Perchè non vuoi essere il top su ogni cosa che fai. Se sai fare bene da mangiare, è difficile che tu sappia fare bene una landing page che acquisisca clienti.

Quindi, affidati a qualcuno che sappia farlo al posto tuo.

Ti faccio degli esempi.

Hai un ristorante e vuoi fare pubblicità misurabile e scientifica? Parti da qui.

Vuoi marginare di più su ogni cliente? Parti da qui.

Vuoi un sito web che sia progettato per acquisire clienti? Qui.

E nel mentre datti da fare: la conoscenza fa la differenza, come dice il buon Beppe Bigazzi.

Io ti saluto e ti auguro il meglio. Nel mentre, se vuoi commentare per lasciare un tuo parere, sappi che mi farebbe piacere leggerlo. E condividi l’articoli con chi pensi possa essere utile, non mi dispiace affatto che tu lo faccia 😀

(c) Lorenzo Ferrari
CEO & Direttore Marketing
RistoratoreTop

9 risposte

  1. Semplicemente fantastico! Bravi ragazzi, continuate così.
    La ristorazione ha bisogno di un sistema come il vostro.

    Andrea

  2. Ciao Lorenzo,

    Ti ringrazio per le Mail che mi mandi e per le info contenute.

    Sono tutte conferma delle attività che sto svolgendo nel mio ristorante, compreso menù engineering , che ho trovato su un libro di settore, letto un paio di volte e che ora sto applicando.

    Alcune idee fornite saranno messe in pratica di qui a breve e non è detto che non nasca una collaborazione futura.

    Saluti.
    Francesco 35 anni Collegno TO

    1. Ciao Francesco! GRAZIE per il commento, che apprezzo davvero molto. Fa piacere sapere che tra i tanti Ristoratori che leggono c’è anche qualcuno che ha capito che nonostante le info siano gratis non significa che non valgono niente, anzi!

      Complimenti per la tua scelta e tienimi aggiornato su come procede 😉

      Ci sentiamo presto!

      1. Ciao Lorenzo, ho letto per caso questa pagina e la trovo interessante. Potrei avere necessità di sviluppo marketing per un progetto di tutto riguardo in corso d’opera che dovrebbe partire a gennaio. Se mi contatti te ne potrei parlare e magari si trova modo di collaborare, grazie

  3. Ciao Lorenzo, ti seguo e generalmente condivido ed apprezzo i tuoi suggerimenti, naturalmente, come giustamente non manchi di sottolineare, non sei del settore ed alcune volte le tue indicazioni, permettimi, mancano di esperienza. Relativamente ai portieri di Firenze, se vuoi riuscire a farti mandare qualche cliente, devi spendere dai sei ai dieci euro a coperto!! Altro che cena offerta.
    Con stima.
    Claudio

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