Come aumentare del 78% il Prezzo di ogni piatto sul tuo Menù con una “americanata”

In questo articolo ti dimosterò che è possibile aumentare del 78% il prezzo di QUALSIASI portata sul tuo Menù (e fare in modo che le persone comunque la acquistino!) utilizzando una semplicissima “americanata”.

Ma prima di parlarti di questo, devo per forza di cose introdurti un’altra questione. Eccola:

Ti sei mai chiesto se esista o meno un “ingrediente segreto” per fidelizzare la maggior parte delle persone che mettono piede nel tuo Ristorante? Ovvero, ti sei mai domandato:

“Esiste un ‘qualcosa’ che fa tornare costantemente i tuoi clienti a mangiare nel tuo Ristorante, preferendolo a tutti gli altri?”

Ho buone notizie! Certo che esiste. Quel qualcosa esiste e noi di RistoratoreTop lo chiamiamo “Identità Differenziante”.

L’Identità Differenziante, così l’abbiamo definita nel Sistema RistoratoreTop, è infatti quel ‘qualcosa’ (o insieme di tanti ‘qualcosa’) che fa tornare continuamente le persone a mangiare nel tuo locale piuttosto che in quello di chiunque altro, perché ti rende differente e quindi preferibile rispetto a tutti gli altri concorrenti.

Ti fermo subito perché penso di sapere quello a cui stai pensando. Stai pensando che l’Identità Differenziante di cui vado blaterando è:

• La qualità o la bontà dei tuoi piatti;
• Il servizio cortese e professionale del tuo personale di sala;
• L’ampiezza del tuo menù;
• Il giusto rapporto qualità-prezzo;
• Qualcosa che ti renda “diverso” da tutti gli altri concorrenti (questo è l’errore più diffuso)

Ebbene: no. Purtroppo tutti gli elementi che ti ho elencato qui sopra sono sbagliati quando parliamo di Identità Differenziante che realmente funziona.

E come faccio ad essere sicuro che siano sbagliati?

Perché ho avuto il piacere di testarli tutti sulla mia pelle. Uno per uno, giusto per non farmi mancare niente.

Ehy, però ho una valida scusante a riguardo. Infatti, il ragionamento necessario per capire quale sia la VERA Identità Differenziante per fare sì che i tuoi – ma anche i miei! – clienti diventino fedeli al tuo locale è controintuitivo.

E il nostro cervello non è proprio il massimo quando si tratta di compiere ragionamenti che vanno contro l’intuizione comune. Non è colpa di nessuno, purtroppo o per fortuna funzioniamo così.

E, a proposito, sai qual è l’intuizione comunque più in voga nel 2014? Eccola:

Che è, purtroppo, falso. Questo poteva essere vero 10, 20 o 30 anni fa.

Oggi, e il tintinnio sempre meno frequente del tuo battitore di cassa conferma ciò che sto per dirti, non funziona più così.

Nello spietato mondo della contemporaneità, infatti, il “far bene da mangiare o fornire un buon servizio o avere un menù ampio e variegato” non da nessun valore aggiunto a nessuno dei tuoi clienti.

E perché questo?

Perché se fai da mangiare bene e il tuo servizio è ottimo fai la stessa cosa che fanno tutti i concorrenti. Niente di più, niente di meno: non sei differente dagli altri. Al contrario, se fai da mangiare male o il tuo servizio fa pietà, la gente pensa che dovresti fallire (e un poco avrebbe ragione).

Voglio arrivare a dirti che puntando sulla qualità, sul servizio cortese e sull’ampiezza del tuo Menù non hai nulla da vincere ma, anzi, hai tutto da perdere.

In altre parole, a differenza di 10, 20 o 30 anni fa, oggi devi compiere un ragionamento contro intuitivo, che ti scrivo qui:

 

Credimi quando ti dico che io stesso ho impiegato anni e svariate migliaia di euro in formazione per rendermene conto.

Infatti i tuoi clienti danno per assodato che i tuoi piatti siano di qualità, che il tuo servizio sia professionale e che il tuo Staff sia preparato a soddisfare ogni loro esigenza. I tuoi clienti danno cioè per scontato che tu sappia FARE bene il tuo lavoro.

Ma del resto, suona così strano?

Io penso proprio di no. A conferma di ciò, vesti solo per un attimo i panni del cliente: se vai a mangiare in un Ristorante non PRETENDI di mangiare come Dio comanda, di essere servito e riverito da un personale all’altezza e di trascorrere il tuo tempo in un locale accogliente e curato?

Sono convinto che tu abbia risposto di sì. E alla stessa maniera rispondono “sì” i tuoi clienti quando entrano nel tuo, di locale.

Riassumendo: il cliente del 2014 non cerca quel qualcosa che lo farà ritornare da te più e più volte nella qualità del tuo cibo, del tuo servizio o nell’ampiezza del tuo Menù. Cioè in ciò che FAI.

Perché sono tutti attributi che considera talmente basilari da ritenerli scontati.

A questo punto, però, sorge un problema: cosa fare per rendersi differenti e quindi preferibili rispetto tutti i concorrenti se non possiamo usare ciò che FAI? La risposta corta è “costruire la tua Identità Differenziante”. (Se vuoi scoprire come puoi creare la tua Identità Differenziante, puoi cliccare qui.)

Ma, in questo articolo voglio spiegarti per filo e per segno che puoi differenziarti rispetto tutti i concorrenti non solo usando ciò che FAI, ma anche usando ciò che COMUNICHI.

Come però? Molto semplice: con l’americanata di cui ti parlavo!

L’americanata di cui vado blaterando dall’inizio di questo articolo è il Copywriting. Cioè una della armi più potenti tra le tante a disposizione del RistoratoreTop™.

“Ma cosa lè ‘sto Copywriting e cosa me ne frega a me?” – ti starai domandando.

Beh, il Copywriting è l’arte di scrivere per vendere. Ed è quel “qualcosa” che ti permetterà di aumentare del 78% il prezzo di ogni tua portata sul menù, e tra pochissimo ti mostrerò come.

[No, il Copyright © è un’altra cosa. Te lo scrivo perchè ci sono persone che confondono i termini. E spesso si chiedono cosa di buono può fare il Copyright per la loro attività. La risposta a quella domanda è “poco”.]

E lascia che te lo dica chiaramente: quello che può fare il Copywriting per la tua attività non potresti nemmeno immaginarlo nel più bello dei tuoi sogni. Infatti:

• Se ti dicessi che un buon Copywriting potrebbe aumentare il prezzo di una pizza “Diavola” di un 78% senza una singola lamentela da parte del cliente?
• Se ti dicessi che potrebbe trasformare il tuo Menù in una vera e propria macchina per acquisire e fidelizzare i tuoi clienti?
• E, ancora, se ti dicessi che potrebbe aumentare l’efficacia di ogni tua campagna pubblicitaria del 300%?

Questo è solamente una piccolissima parte di ciò che può fare il Copywriting per il tuo Ristorante e, nel corso dell’articolo, ti fornirò degli esempi pratici su come tutto questo sia possibile.

Ma prima di inoltrarci nel discorso vorrei porre alla tua attenzione la considerazione che segue: non è forse vero che TUTTO ciò che ruota attorno a te, alla tua attività e al tuo locale è composto da parole?

Pensaci: il tuo lavoro è tutto un parlare.

Discuti con i fornitori parlandoci. Saluti i tuoi clienti formulando frasi composte da parole. Tutto il tuo personale si rapporta con la tua clientela dialogandoci. Non solo: menù, brochure, volantini, cartelloni, annunci pubblicitari, sezioni del sito internet. Tutto fatto di parole.

Banale vero?

Eppure la scelta di ognuna di quelle parole, il loro ordine, la loro concatenazione e la fluidità del testo che andranno a comporre possono fare la differenza fra un “qualcosa che vende molto” e un “qualcosa che vende molto poco”.

Infatti più quelle parole saranno persuasive, più saranno ordinate nel modo giusto e nella maniera corretta e più vendite farai.

E’ strano che tutto si riduca alle parole che usi e alla posizione che queste occupano, non è vero? Eppure è così. Strano ma vero.

E questo è proprio il compito del Copywriting: buttare giù una sequenza di parole che abbiano il solo scopo di produrre un testo (il cosiddetto “copy”) che serva per VENDERE, vendere di più e vendere meglio

Ti svelo un piccolo segreto. Anche il testo che stai leggendo ora segue alcune accortezze di base di Copywriting. Se ti sta piacendo ciò che scrivo non è solamente perché sto scrivendo di cose che interessano direttamente il tuo lavoro, ma anche perché sto seguendo delle precise regole per fare sì che ti piaccia ciò che leggi! Contorto, ma efficace.

Se non sei convinto di quale potere possano avere alcune parole rispetto ad altre, ti invito a vedere questo video cliccando qui.

Il Copywriting non è utilizzato solamente per creare video strappalacrime su Youtube, ti assicuro. Anzi, è forse l’ultima delle sue applicazioni. Infatti, concretamente, puoi usare le tue (o le nostre!) abilità di scrivere per vendere in almeno 2 ambiti all’interno del tuo Ristorante:

1) Nel tuo Menù.

Tieni presente che il Menù del Ristorante è il biglietto da visita del Ristoratore. Se il tuo menù è accattivante, coerente con la tua idea di cucina ed invoglia all’acquisto hai è creato una vera e propria “macchina” per acquisire e fidelizzare clienti.

Se, al contrario, il tuo Menù è uguale a quello di tutti gli altri Ristoranti, magari in stile “raccoglitore” con fogli di plastica, sporco e scritto da un dislessico posso garantirti che hai tra le mani un pessimo strumento per presentare te e la tua attività.

Ora, lasciamo per un attimo perdere l’aspetto del Menù e concentriamoci sui suoi contenuti.

Ti faccio quindi un esempio per farti capire cosa può fare il Copywriting per il tuo menù.

Poniamo il caso che tu sia il proprietario di una Pizzeria e, in quanto tale, abbia tra le tue proposte gastronomiche la famosissima pizza “Diavola”.

Sono certo che se fossi il Ristoratore del mio esempio inseriresti questa pizza nel tuo Menù come segue:

Certamente la inseriresti così sul tuo menù perché così han sempre fatto tutti e perché non avresti tanta voglia di ragionarci su. Ora, sai che non mi piace passare per il cattivone insensibile che ti fa notare tutte questa micro-cavolate, ma, lasciatelo dire, la reazione che il cliente-medio avrebbe di fronte ad una dicitura del genere è la seguente:

“Cioè mi stai dicendo che una Diavola ha… il pomodoro… la mozzarella e… il salamino piccante?!”

Ovvero non staresti comunicando nulla di nuovo. Staresti semplicemente dicendo al tuo cliente che nella Diavola ci metti il salamino piccante, il pomodoro e la mozzarella. Non gli staresti dicendo nulla che non sappia già.

Mi domando quindi, non si potrebbe fare qualcosa a riguardo? Ad esempio, come sarebbe se intervenissimo con il nostro amico Copywriting a risollevare le sorti della situazione con una cosa tipo…

Meglio, no? 🙂

ATTENZIONE: pare chiaro che non devi dire che utilizzi ingredienti che in realtà non utilizzi. Non devi prendere in giro il tuo cliente. Mi sento anche un po’ scemo a scriverlo, visto che lo do per scontato. Ma vorrei eliminare ogni possibile e futuro dubbio: il fatto di scrivere qualcosa di reale valore sul tuo Menù deve anche essere uno sprone ad utilizzare prodotti di eccellenza, ricercati e selezionati, senza preoccuparti più di tanto dei costi, che comunque non aumenteranno MAI del 78% (mentre i guadagni sì).

Scrivere usando i concetti del Copywriting, oltre che scrivere per vendere, è anche dire la verità detta… bene. 
Questo implica anche il fatto di NON dire che si utilizzano certi prodotti se questi prodotti realmente non si utilizzano.

Scrivendo che devi dire la verità detta bene mi rivolgo a tutti quei ristoratori che pur utilizzano prodotti d’eccellenza (e pagandoli un occhio della testa!) spesso si dimenticano di dire che li stanno utilizzando 🙂

Certo, in questo modo alcuni mi potrebbero obiettare che ho semplicemente detto la verità nel modo giusto. Ma quel qualcuno si sbaglierebbe di grosso. Non ho semplicemente detto la verità nel modo giusto. Ho fatto ben altro…

…Ho aumentato il valore percepito del 78% di una “Diavola” fornendo al mio cliente un VERO Valore Aggiunto ed una VERA motivazione per mettere nuovamente piede nel mio locale!

Infatti, mentre nella prima versione quella pizza era semplicemente l’ennesima “Diavola” condita dall’espressione annoiata del cliente intento a mangiarsi una pizza come un’altra, nella seconda versione c’è ben altro. C’è una storia, c’è LA “Maialino in fiamme”, c’è una pizza degustabile solamente nel TUO locale e c’è il cliente sorridente con nel piatto un sopraffino capolavoro dell’arte culinaria!

Ed è questo che fa il Copywriting: ti aiuta a vendere di più e meglio, ad un prezzo maggiore, fidelizzando il tuo cliente ed aumentando il valore percepito. E sai qual è il bello? Che lo puoi utilizzare in tutti i piatti che hai sul menù.

E non solo. Infatti lo puoi utilizzare…

2) In tutto il tuo materiale Pubblicitario.

Facciamo i seri: quanto hai guadagnato dall’ultima campagna pubblicitaria che hai fatto per il tuo Ristorante? Mi permetto di rispondermi da solo: NON ABBASTANZA 🙂 Se vuoi approfondire l’argomento leggi il perchè la pubblicità per ristoranti non funziona.

Ma da dove salta fuori tutta questa arroganza? Come faccio ad essere sicuro che avresti potuto guadagnare di più? Beh, sono certo che la tua campagna poteva fruttarti molto di più. Peccato che ancora non conoscessi il Copywriting.

Infatti, una campagna eseguita secondo i dettami del Copywriting fa cardine su alcuni elementi portanti, che sono i seguenti:

• Deve vendere (e non far girare il nome);
• Deve essere misurabile (devi sapere QUANTO guadagni in relazione a quanto spendi);
• Deve avere un Target preciso (e non deve essere rivolta a chiunque);

E io sono certo che quella progettata da te (o da chi per te) non rispettasse i paletti che ti ho indicato. Perché? Perché purtroppo nessuno conosce il Copywriting in Italia e, pertanto, ci si è sempre arrangiati alla bene e meglio. L’ho fatto anche io per carità. Ma ora che so di avere a disposizione un’arma così efficace, per quale motivo non dovrei utilizzarla?

Del resto una campagna impostata seguendo delle precise regole di Copywriting – niente di creativo, solo scienza – potrebbe aumentare fino al 300% la sua efficacia!

Significa che se spendi X per una normale campagna pubblicitaria, impostandola seguendo i dettami del Copywriting potresti aumentare i ricavi di 3 volte!

Spendi X. Ricavi 3X. Investi 100, ti tornano 300.

Non male per un singolo accorgimento, io penso.

Va bene, ti ho spiegato per filo e per segno quanti benefici puoi trarre dallo “scrivere per vendere”. Ti invito quindi ad utilizzare il Copywriting in tutto il tuo materiale pubblicitario e nel tuo Menù (che, guarda a caso, è proprio parte del tuo materiale pubblicitario!)

Detto questo, lascia che ti ricordi che, se sei intenzionato ad aumentare i coperti paganti da Domenica  a Giovedì utilizzando un sistema scientifico, testato e funzionante nel mercato Italiano, puoi trovare maggiori informazioni cliccando qui.

Ti auguro il meglio e, come al solito, alziamo i calici.

(c) Lorenzo Ferrari
CEO & Direttore Marketing
RistoratoreTop