Pubblicità per Ristoranti: 5 tipologie di clienti e le dritte per trasformarli in coperti paganti

Pubblicità per Ristoranti: 5 tipologie di clienti e le dritte per trasformarli in coperti paganti

Questo articolo parla di pubblicizzare il tuo Ristorante nella maniera corretta, selezionando correttamente il target delle tue comunicazioni.

Infatti ho intenzione di mostrarti 5 tipologie di clienti (o potenziali clienti) con i quali sicuramente hai a che fare TUTTI i giorni se fai il Ristoratore.

Ed è letteralmente fondamentale per te conoscere a fondo queste 5 tipologie di clienti. Perchè?

Perchè alcuni di questi clienti sono particolarmente ricettivi alle tue comunicazioni. Significa che non vedono l’ora di riceverle e di sfruttarle per venire a passare una bella serata nelle sale del tuo locale. Inutile dirlo: se comunichi a queste tipologie di clienti il successo è praticamente assicurato.

Ce ne sono altri invece che non sono affatto ricettivi alle tue iniziative pubblicitarie e anzi, le ritengono fastidiose e inopportune. Viene da sè che a questi non conviene comunicare, non tanto perchè abbiamo paura di disturbarli, quanto perchè spendere parte del tuo budget pubblicitario per contattare persone che non sono interessate (o difficilmente lo saranno) equivale a buttarlo via. E questo non ci piace.

Bene, iniziamo subito a parlare… e invece no.

Prima di fare tutto questo ti devo fare una doverosa premessa, che inizia così.

Sarei seduto su una montagna di centesimi alta svariate decine di metri se mi dessero un centesimo ogni volta che un imprenditore mi dice:

“Lorenzo, il mio Ristorante ha già tutto quello che gli serve per avere successo: interni curati, personale gentile e disponibile, una cucina che sforna piatti buonissimi, mi mancano solamente i clienti.

Tu pensa a riempirmi le sale e al resto ci penso io.”

Quello che vorrei dire a questi imprenditori è che se analizzassimo ogni Ristorante di successo al mondo, lo potremmo dividere in due grandi metà: la metà che produce (cioè che pone le condizioni necessarie affinchè il prodotto / servizio venga erogato) e la metà che vende (cioè che quel prodotto / servizio lo trasforma in denaro).

Ora, se nel Ristorante di questi imprenditori loro producono (cioè fanno in modo che alla gente che si siede a tavola venga servito da mangiare) e io vendo (cioè porto gente dentro al Ristorante) il rapporto che si instaura tra loro e me non è quello di cliente-fornitore, ma quello di socio-socio.

Che mi può anche stare bene, ma se sono socio del loro Ristorante, come tale voglio essere pagato (cioè con il 50% delle quote societarie) e non come fornitore.

Esasperazioni a parte, questi imprenditori sono gli stessi che provano a fare pubblicità fai da te per il loro Ristorante e, quando questa non porta i risultati sperati, danno ovviamente la colpa alla pubblicità. “La pubblicità non funziona!” è il loro motto.

Ma, mi domando, a questi imprenditori è mai passato per la mente che a non funzionare possa essere la loro azienda, e non la pubblicità?

Quello che voglio arrivare a dire è che la pubblicità non è una bacchetta magica, in grado di risolvere situazioni disperate o di porre rimedio ad anni di di tristezze commerciali.

La pubblicità deve essere SOLAMENTE vista come un amplificatore di risultati.

Per esempio: se il tuo Ristorante va a gonfie vele e tu fai pubblicità, il tuo ristorante andrà meglio. In questo caso la pubblicità amplifica un risultato già positivo.

Se il tuo Ristorante è un disastro e tu fai pubblicità, il tuo ristorante andrà peggio, perchè non solo la pubblicità non ti porterà alcun risultato positivo, ma amplificherà quelli negativi!

Infatti dovrai anche pagare la fattura di chi la pubblicità ti ha aiutato a farla, dovrai fare i conti con il tuo morale a pezzi ecc.

Ma se il tuo Ristorante è un disastro sii obiettivo: non dare la colpa alla pubblicità.

Dai la colpa a tutte quelle azioni sbagliate, reiterate nel tempo, a tutte quelle decisioni rimandate, non prese o mai prese, a tutti quei compromessi ai quali hai deciso di scendere o addirittura a tutta la pubblicità NON fatta, per anni.

Intendiamoci: non voglio demotivarti se il tuo Ristorante va male o non benissimo. Però voglio metterti di fronte alla realtà.

Voglio semplicemente dirti che per invertire una tendenza negativa che dura anni, non ci vorranno giorni. Dopotutto la logica non perdona: come puoi pretendere di porre rimedio ad anni di non-curanza in pochi giorni o in poche settimane di sacrificio?

La realtà è che dovrai sacrificarti per anni per invertire una tendenza che dura anni.

Non voglio fare il distruttore di sogni o il catastrofista, ma questo è, non ci sono scorciatoie o trucchetti per invertire anni di gestione inefficace. Il successo del tuo Ristorante e della tua attività è un lungo viaggio, pericoloso e disseminato di insidie.

E se il tuo Ristorante ha bisogno di clientela nuova disperatamente, e ti chiedi da dove puoi iniziare, la mia risposta è sempre quella: inizia dal primo passo. Inizia dalle basi.

Non buttare soldi in pubblicità. Non ora almeno. Prima devi fare altro.

Inizia a impostare il Sistema RistoratoreTop nel tuo Ristorante. Inizia da questo corso.

A proposito, tra pochi giorni uscirà l’edizione 2.0, che riceverai gratuitamente se acquisti la precedente. E ti ricordo che hai la garanzia soddisfatto o rimborsato, no question asked. Quindi, di fatto, il rischio è tutto mio.

Detto questo, proprio perchè mi piace essere obiettivo fino in fondo: in certi casi è vero che la pubblicità non funziona.

Ad esempio, se il tuo Ristorante va bene ma vorresti che andasse meglio e proprio per questo hai deciso di fare pubblicità, ma questa non ha funzionato come pensavi, forse la colpa è proprio della pubblicità.

Quando la pubblicità per il tuo Ristorante non funziona e perchè.

La pubblicità è uno dei tanti strumenti che hai a disposizione per promuovere il tuo Ristorante. La sua efficacia dipende da due fattori fondamentalmente:

  1. La parte strategica della pubblicità stessa, cioè come hai impostato la tua campagna pubblicitaria (cioè il cosa offri, a chi, dove e come)
  2. E se ha alle spalle tutto ciò che serve affinchè sia funzionante (per approfondire, puoi leggere questo articolo.)

Quando non si presentano queste due condizioni, la pubblicità risulta estremamente inefficace. Ed è il motivo per il quale il tuo volantino non ha funzionato, è il motivo per il quale la pubblicità che hai fatto in radio non ha funzionato ed è il motivo per il quale le tue uscite settimanali nel cinema della tua città non hanno portato i risultati sperati.

Ora, siccome sto dando per scontato che la tua pubblicità abbia alle spalle tutto ciò che serve per funzionare (altrimenti studiati questo), concentriamoci sul punto (1), in particolare concentriamoci sul CHI stai cercando di raggiungere con la tua pubblicità, perchè questo articolo parla proprio di questo.

Indipendentemente dal genere di pubblicità alla quale stai pensando (radio, televisione, giornali, cartelloni, Facebook, Google, ecc.) hai a disposizione 5 Tipologie di clienti che alle quali puoi rivolgere la tua pubblicità. Vediamole una per una.

Le 5 Tipologie di clienti alle quali puoi rivolgere la tua pubblicità

ominiDescriviamone una per una partendo da destra, usando le definizioni che diamo nel Sistema RistoratoreTop. Attento alle definizioni perchè sono fondamentali. Ho soppesato parola per parole con attenzione, quindi poni altrettanta attenzione per memorizzarle.

1) Potenziale: è un potenziale cliente non educato dal tuo marketing. Cioè non ti conosce, non sa che genere di cucina proponi e non sa in cosa sei differente rispetto ai concorrenti. Non è mai venuto nel tuo Ristorante a mangiare, ma è disposto (occhio alla parolina che è fondamentale) a venire se stimolato a sufficienza. Non hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

***

2) Lead: è un potenziale cliente educato dal tuo marketing. Cioè ti conosce, sa che genere di cucina proponi e in cosa sei differente rispetto ai concorrenti. Non è mai venuto a mangiare nel tuo Ristorante, ma è motivato (vedi qualche differenza con il potenziale?) a farlo il prima possibile. Hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

***

3) Cliente one-shot: è un cliente non educato dal tuo marketing. Ti conosce, sa che genere di cucina proponi ma non sa in cosa sei differente rispetto ai concorrenti o reputa questa differenza non rilevante per i suoi criteri di scelta. E’ venuto a mangiare nel tuo Ristorante una volta, ma non è tornato. Non hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

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4) Cliente fedele: è un cliente educato dal tuo marketing. Ti conosce, sa che genere di cucina proponi e in cosa sei differente rispetto ai concorrenti e reputa questa differenza rilevante per i suoi criteri di scelta. E’ venuto a mangiare più di una volta. Hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

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5) Adepto: è un cliente fedele, educato dal tuo marketing, che ti fa passaparola non retribuito. Ti conosce molto bene, sa perfettamente che genere di cucina proponi, in cosa sei differente rispetto ai concorrenti e reputa questa differenza più che rilevante, infatti ti adora e viene con frequenza altissima. Hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

Nota bene: educato dal tuo marketing significa che è stato raggiunto da un tuo messaggio pubblicitario, e il messaggio è stato recepito ed archiviato. In poche parole vuol dire che sta iniziando a conoscerti e sta iniziando ad apprezzarti. Vuol dire che sta iniziando a pensare “Uhm, quasi quasi la prossima volta che esco per una cena la organizzo lì…

Ora, lascia che ti faccia una domanda.

Se avessi a disposizione UN ultimo volantino pubblicitario, e dalla buona riuscita di questo volantino dipendessero le sorti del tuo Ristorante, del tuo conto in banca e quelle di tutta la tua stirpe, a quale delle cinque figure qui sopra preferiresti mandarlo?

  • Lo manderesti al Potenziale? Cioè ad uno che non sa neanche chi sei, non gli interessa saperlo, che reputa fastidioso e fuori luogo ricevere comunicazioni invasive visto che non le ha richieste? Direi pessima idea.
  • Lo manderesti al Lead? Cioè ad uno che sa chi sei, gli piacerebbe mangiare da te ma non ne ha ancora avuto l’occasione, e che vuole venire da un momento all’altro e sta solamente aspettando il momento più propizio? Idea migliore, ma possiamo fare ancora meglio.
  • Oppure lo manderesti all’Adepto? Che praticamente farebbe i salti di gioia per partecipare ad un evento nel tuo ristorante e che sarebbe anche ben contento di usufruire di un’offerta particolare, magari riservata proprio a lui per premiarlo della sua fedeltà? Ci siamo.

Io penso proprio che la risposta sia scontata: manderesti il volantino al cliente più fedele che hai a disposizione.

Ecco, quello che ti ho appena detto è un principio talmente tanto fondamentale che vale la pena inquadrettare:

Il destinatario migliore di qualsiasi pubblicità è il cliente più educato al tuo Marketing (cioè che ti conosce e conosce le tue differenze rilevanti rispetto ai concorrenti) che sei in grado di raggiungere.

Non ho detto potenziale, ho detto cliente.

A supporto di ciò che ti sto dicendo ti cito un dato dell’Harvard Business School: “Acquisire un cliente nuovo piuttosto che far tornare uno vecchio costa dalle 5 alle 10 volte di più”

Questa citazione ribadisce due punti molto importanti: il primo è che acquisire un cliente ti costa (in termini di euro investiti) TANTO, e il secondo è che ti conviene tenerti stretti quelli vecchi 🙂

L’errore da non commettere se vuoi che la pubblicità al tuo Ristorante porti risultati per davvero

L’errore da non commettere MAI per fare pubblicità che funziona è comunicare SOLO a quelli che NON sono ancora tuoi clienti e che, in generale, non sono MAI stati educati dal tuo Marketing.

Così facendo, butti soldi. Butti energie. Butti tempo prezioso che potresti dedicare a fare cose più divertenti.

La realtà è che la pubblicità è un processo, non un evento. Magari questa picconata non sarà quella che ti consente di arrivare alla ricca vena di diamanti, ma la prossima potrebbe esserlo.

jk

Stabilito che è molto più intelligente comunicare ai GIA’ clienti, cioè a quelli che hanno già espresso il loro apprezzamento nei tuoi confronti (adepto, cliente fedele, cliente one-shot, lead) piuttosto che ai potenziali clienti, indovina che succede normalmente nella ristorazione in Italia?

Esatto! TUTTI comunicano solo ai potenziali clienti e nessuno si prende la briga di comunicare a quelli che sono già clienti dell’attività! In pratica si spamma a chiunque comunicazioni non desiderate. E se la comunicazione arriva ai già clienti è soltanto un puro, malaugurato caso.

  • Pensa al volantinaggio: si fa normalmente in zone sempre nuove, “Perchè così ci facciamo conoscere!“.
  • Idem la pubblicità alla radio: “Più persone ascolteranno i nostri annunci e più possibilità avremo che vengano a mangiare!
  • E che dire della cartellonistica stradale? “In zona ad altissimo traffico! Così lo vedranno in tantissimi!

Gli imprenditori che fanno queste pubblicità sono convinti che la gente si innamori del loro volantino, del loro messaggio in radio oppure del loro faccione sul cartellone, e approfitti dell’offerta, quasi “ipnotizzata” dalle immagini, dalle parole o dalle scritte. Il che è una follia a tutti gli effetti.

Il perchè questo non sia possibile, o il perchè le conversioni siano bassissime, l’ho già spiegato in questo articolo, quindi non mi dilungherò.

Infatti dopo 12 nanosecondi dall’esposizione al messaggio pubblicitario la gente se lo dimentica. Nel 2015 perchè la pubblicità funzioni per davvero non devi mollare neanche per un secondo l’attenzione di chi la guarda. L’esposizione al tuo marketing deve essere incessante, stancante, sfiancante! E se lo vuoi fare con la pubblicità tradizionale preparati a spendere come una multinazionale (nell’ordine dei milioni di euro).

Ma so perfettamente che non hai a disposizione milioni di euro da investire in pubblicità, quindi ho anche delle buone notizie.

Ti svelo il trucco per fare pubblicità spendendo il giusto e che porti dei risultati veramente tangibili ed importanti…

Il trucco è convincere gradualmente un potenziale cliente a diventare cliente.

 

Cioè la maniera più efficace per fare pubblicità è di trasformare un potenziale in lead, il lead in cliente one-shot, il cliente one-shot in cliente fedele e il cliente fedele in adepto. In questo modo hai solo vantaggi, infatti:

  1. Nel mentre trasformi il Potenziale in Lead, lo stai educando al tuo marketing: lo stai educando a preferirti rispetto agli altri!
  2. Nel mentre trasformi il Potenziale in Lead, stai acquisendone le anagrafiche, quindi stai finalmente creando una LISTA di persone in target che non vedono l’ora di mangiare nel tuo Ristorante e che potrai contattare gratuitamente più avanti;
  3. Stai SCREMANDO il tuo pubblico. Non puoi piacere a tutti, e tramite questo processo riuscirai a capire a chi piaci e a chi no, evitando di buttare soldi la prossima volta, perchè non comunicherai più a persone non interessate (o lo farai sempre meno)

In questo corso ti spieghiamo come farlo un passo alla volta, spendendo il meno possibile ed evitando tutta una serie d’errori che finiresti per compiere senza studiare il corso stesso (lo so perchè prima di te li ho commessi io :D)

“Ok, ma sarà facile?” urla la folla.

NEANCHE PER IDEA!

Possibile?

Con gli strumenti che ti mettiamo a disposizione noi di RistoratoreTop assolutamente sì.

Quindi, fallo una volta per tutte: inizia a gettare le basi per un marketing che veramente funziona per il tuo Ristorante. Inizia da qui. Inizia da questo corso.

Buon lavoro!

(c) Lorenzo Ferrari
CEO & Direttore Marketing
RistoratoreTop

 

 

10 risposte

    1. Grazie Nicola, apprezzo davvero molto il tuo commento.

      Fa piacere ricevere dei feedback sul proprio operato.

      Un saluto, ci sentiamo presto

  1. Saoessi Lorenzo che quando leggo le tue email penso sempre a mio genero ed al mio consuocero che hanno un ristorante che ha un’attività da circa 55 anni, mentre io sono solo un pensionato: Bene leggendo solo queste tue mail che poi non scendono nel particolare mi viene voglia a me di aprire un ristorante mentre quel…… del mio consuocero fa esattamente il contrario di quello che scrivi tu. un caro saluto e continuerò a leggerti Fabio Orsini

    1. Ciao Fabio, grazie per il supporto. Fa piacere sapere che ci sono persone che ancora ci credono, proprio come me e te.

      Un saluto e buon lavoro.

  2. Ciao Lorenzo, grazie per la tua dedizione al campo della ristorazione. Ogni articolo che pubblichi ci è di grande aiuto per poterci migliorare su molti aspetti. Visto che i tempi sono cambiati e cambieranno ancora, chi si ferma purtroppo è perduto. Ma se ascolti Lorenzo e i suoi “spunti” è in grado di poterti rimetterti in gara. O come nel mio caso, prepararti a partire con il piede giusto ben fondato.
    Ancora grazie, a presto.

  3. ciao Lorenzo attualmente faccio il direttore di un ristorante d’albergo, e ho vissuto gli ultimi 30 anni della ristorazione italiana, adesso sto rilevando un ristorante con una posizione fantastica ma una reputazione sul web disastrosa, leggo con molta attenzione e piacere i tuoi articoli c’è sempre tanto da imparare in quello che scrivi,
    mi rendo conto che non è facile. Ma ce la posso fare.

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