Ascolta la Puntata 007 di RADIO RISTORAZIONE cliccando qui sotto.
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La Ristorazione Italiana ha un grande, fondamentale e strutturale problema. Questo problema si chiama Autoreferenzialità e fa più danni della grandine. All’autoreferenzialità c’è una soluzione semplice ma potentissima, e ne parliamo in questa puntata di Radio Ristorazione.
Ciao e bentrovata e bentrovato in Radio Ristorazione. Qui, dall’altra parte del microfono, c’è sempre il tuo, il vostro, il nostro Lorenzo Ferrari. Che sarei poi io.
Qualche anno fa è uscita una ricerca, basata su dati Infocamere, secondo la quale 3 ristoranti su 4 hanno abbassato la saracinesca entro cinque anni dall’apertura e oltre il 45% non è riuscita a resistere al terzo anno di vita.
Parallelamente a quella indagine, ne abbiamo effettuata un’altra con il nostro Osservatorio Ristorazione, dalla quale è emerso come dal 2009 al 2019 fossero falliti, chiudendo definitivamente, 108.017 attività nel campo della Ristorazione. Lascio a te immaginare come sia andata nei due anni successivi, il 2020 e il 2021.
Ora, non so cosa ne pensi tu, ma io non credo sia normale.
I problemi dietro questa ecatombe sono molteplici. Sono tantissimi. Le cause sono ben radicate nel nostro tessuto imprenditoriale e hanno natura sociale, culturale, economica e via discorrendo.
Tuttavia, occupandomi di marketing e pubblicità, conoscendo la loro importanza e al contempo sapendo la poca affinità che i ristoratori italiani hanno con queste tematiche, non posso fare a meno di sottolineare come parte del problema riguardi proprio questi due aspetti.
In particolare un elemento che appartiene intrinsecamente a tutti e due: l’autoreferenzialità.
Non c’è bisogno di dati e numeri a supporto della mia tesi, basta che ti guardi intorno. Fai un giro per le strade della tua città, scambia qualche parola con i tuoi colleghi, oppure butta l’occhio su qualsiasi social network, e guarda come “fanno pubblicità” i ristoranti italiani. Guarda come si comunicano.
Se osservi e ascolti bene, noterai come sia tutto un susseguirsi di locali che urlano, che schiamazzano, che si agitano e si sgolano per far passare i propri slogan, parlando di qualità, servizio, cortesia, “prezzi giusti”, tradizione con un occhio all’innovazione ecc. ecc.
Un caotico e disordinato rumore di fondo, un brusio di voci e toni diversi, che alla fine dicono tutti la stessa cosa, arrabattandosi per catturare anche solo un briciolo dell’attenzione dei loro potenziali clienti.
Ciò che dice la pubblicità di tutti quanti, in modo più o meno velato, è questo: “Vieni a pranzo o a cena da me perché sono il migliore.”
Eppure la soluzione è così semplice, ed è davanti agli occhi di tutti:
La pubblicità per Ristoranti, qualsiasi pubblicità, non è credibile.
Perché è l’urlo autoreferenziale di un locale ansioso e desideroso di racimolare un coperto in più.
Ogni volta che fai una pubblicità hai un enorme conflitto d’interessi, e i tuoi clienti lo sanno. Ne sono consapevoli o, quando non lo sono, in qualche modo lo percepiscono, lo “sentono”.
Per questo la pubblicità è inefficace: perché è autoreferenziale, cioè perché manca dell’elemento fondante di una qualsiasi campagna di successo: la credibilità. Cioè la fiducia del pubblico al quale ti rivolgi.
Questo non significa che tu non debba fare marketing e pubblicità, anzi, volente o nolente ti troverai a fare entrambi, perché funzionano e funzionano alla grande.
Ma significa che, se vuoi far fruttare al meglio ogni euro che investi, facendo in modo che si moltiplichi e porti i risultati desiderati, PRIMA di fare pubblicità, devi fare qualcos’altro. E tra poco ti racconterò cosa in particolare.
Quello che mi preme sottolineare è che ogni volta che esci con un nuovo post su Facebook, una stories su Instagram, un nuovo volantino o una campagna sui giornali, i tuoi potenziali clienti interpreteranno ognuna di queste iniziative come “pubblicità”, quindi le riterranno poco credibili.
E reagiranno come chiunque di noi reagisce di fronte ad un pubblicità: con scetticismo e diffidenza. Alzeranno le barriere e diranno, tra sé e sé: “Certo che stai dicendo che sei il migliore. Potresti mai dire il contrario?”
Va da sé che, in uno scenario come questo, dove ognuno loda sé stesso, i consumatori decidano di non fidarsi di chi si limita ad auto-elogiarsi, ma volgano il loro sguardo altrove, passando il proprio tempo e spendendo i propri soldi da chi, invece, si concentra su altro.
Per convincerti che sia vero, domandati:
- Perché ci sono ristoranti sempre pieni, che non spendono un euro in pubblicità, ed altri che nonostante i budget stellari investiti in pubblicità, uffici stampa e marketing, stentano a decollare?
- E ancora, perché ci sono pizzerie, osterie, trattorie e bar sempre sulla bocca di tutti, mentre altri che non si fila nessuno?
- Perché ci sono alcuni locali che sono sempre sulla stampa, sulle riviste, in radio e in televisione senza spendere un euro? Che vengono rincorsi dai giornalisti, osannati dagli influencer, neanche fossero delle divinità scese in terra, mentre tutti gli altri spendono e spandono per un briciolo di esposizione mediatica?
Dietro a questi esempi di successo c’è sempre e solo una costante. E questa costante è la REPUTAZIONE.
I ristoranti che godono di ottima reputazione sono sempre pieni, e spesso hanno la fila fuori, sono sempre sulla bocca di tutti, persino di giornalisti, influencer ed opinion leader, che sono felici di lavorare per loro, spesso gratuitamente.
La soluzione all’autoreferenzialità si chiama reputazione.
Sei autoreferenziale quando urli al mondo “Noi siamo i migliori!”
NON sei autoreferenziale quando è il mondo ad urlare “Loro sono i migliori!”
Questo cambio di prospettiva è semplicemente fondamentale. Ogni ristorante, bar, pizzeria, osteria o trattoria di successo lo applica: il suo nome lo precede, il suo marketing lo precede, la sua reputazione lo precede.
Ecco perché la reputazione è il quarto ingrediente della ricetta del successo di RISTORATORETOP.
Infatti, se godi di pessima reputazione e fai pubblicità risulti poco credibile, non degno di fiducia e, in ultima analisi, inefficace. Se invece godi di ottima reputazione diventi immediatamente più credibile, degno di fiducia ed efficace. Il tuo marketing risulta AMPLIFICATO e non ANNULLATO dalla tua reputazione.
Il messaggio che passa è lo stesso in entrambi i casi, ma la forza, la potenza e l’energia che vi sono associati sono completamente diverse. Nel primo caso è l’equivalente di una leggera brezza mattutina, nel secondo è un distruttivo e potentissimo uragano.
La reputazione ti permette di ELIMINARE il gigantesco conflitto di interessi legato ad ogni tua pubblicità.
Questo piccolo, bistrattato e incompreso cambio di paradigma è così importante che ho voluto dedicarci un libro, che si chiama Spaccadvisor. Per gli approfondimenti, ti rimando al libro, lo trovi solo ed esclusivamente sul sito www.spaccadvisor.it.
Se vuoi lo puoi prendere in combinazione con Brucia il tuo Menù o il Rapporto Osservatorio Ristorazione e risparmiare fino al 50% sui due titoli.
Nel libro Spaccadvisor ti parlo dei 10 pilastri della reputazione, 10 azioni FONDAMENTALI da svolgere per costruire la tua reputazione e utilizzarla per riempire il locale.
Tuttavia, voglio anticiparti uno dei pilastri, uno dei più importanti.Sto parlando delle RECENSIONI. Non sono l’unico pilastro, ce ne sono altre 9, ma se lavori su questo, stai pur sicuro che tutti gli altri pilastri, in un modo o nell’altro, seguiranno.
Avere tante, belle e frequenti recensioni ti aiuta a scalare le classifiche sui portali di recensioni, quindi a migliorare la tua reputazione, quindi a farti scoprire da più clienti e soprattutto a farti scoprire da clienti in target.
Nel corso degli anni abbiamo aiutato centinaia di ristoratori a scalare le classifiche sui vari portali, nel libro Spaccadvisor ti mostrerò 7 casi studio davvero approfonditi, e in ogni caso abbiamo visto come ad un’aumentare della reputazione generale dei locali, questi salivano le classifiche, e aumentavano l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
Ho scritto un bell’articolo sul blog di RISTORATORETOP, che si chiama: Come 9 Ristoranti sono arrivati PRIMI (o secondi) su Tripadvisor (e come puoi farlo anche tu). Cercalo sul nostro blog, è il naturale continuo di questa puntata del podcast e va assolutamente letto.
Non sto parlando di città poco competitive, dove è relativamente facile salire le classifiche, ma di città con una fortissima concorrenza come Milano, Torino (dove abbiamo 2 TOP nelle prime 5 posizioni), Aquila, Rovereto, Cremona e tanti altri.
I 10 pilastri della reputazione cambieranno la tua vita e la tua professione, te lo firmo e controfirmo.
Prima dei saluti, ti ricordo due cose:
- Condividi Radio Ristorazione con i tuoi colleghi, collaboratori e con chiunque possa usufruirne. Ti ringrazieranno! Magari non oggi, magari non domani, ma ti ringrazieranno. Questo podcast porta bene.
- Se hai voglia di seguirci fuori dal podcast, hai due modi: Cerca su Facebook “RistoratoreTop – Il gruppo”. Siamo noi. Siamo più di 11mila, non vediamo l’ora di parlare con te, oppure vai sul nostro sito www.ristoratoretop.com.
Ci sentiamo nella prima puntata di Radio Ristorazione e come al solito…
#daicazzo.
© Lorenzo Ferrari
RISTORATORETOP®