Oggi parliamo di soldi. O meglio, di guadagni. Perché la verità è questa: ci sono tanti modi per guadagnare di più un ristorante… Ma li fanno davvero in pochi. Perché? Io do la colpa a quella che in italiano si chiama “Sindrome dell’Oggetto Luccicante”. Si chiama così perché a livello fisico la nostra attenzione, così come il nostro occhio, viene spesso attratto da oggetti luminosi, brillanti, luccicanti. Un classico meccanismo evolutivo, che vale non solo fisicamente, ma anche metaforicamente. Infatti siamo costantemente attratti da ciò che luccica, brilla, diverso dal solito, atipico.
E ci fa distrarre e ci fa perdere attenzione dalle cose importanti. In ambito ristorativo, per esempio, ciò che può suscitare in noi attrazione possono essere nuovi progetti, nuove idee, nuove collaborazioni, nuove aperture, quando non abbiamo ancora finito di mettere a posto il nostro attuale ristorante. Ci attira l’oggetto scintillante, e il tuo locale ha smesso di brillare da tempo. Ma quel nuovo locale invece, quello sì che ti farà svoltare… Ecco, in questa puntata ti ribadirò — perché probabilmente li conosci già, ma altrettanto probabilmente non li applichi tutti — 8 metodi banali, che non brillano e non scintillano affatto, ma che funzionano, per guadagnare di più con il tuo ristorante.
Bentrovata e bentrovato, qui al microfono c’è sempre il tuo, il vostro, il nostro Lorenzo Ferrari, che come sempre sono io.
Prima di ogni altra cosa, un’anticipazione: stiamo per arrivare nella tua città. Sì, esatto vengo a prenderti! Stai attento e stai attenta! Sto scherzando, ma nemmeno troppo. Perché me lo chiedete in continuazione: “Lore, quand’è che vieni a trovarmi in città?”
Ecco quest’anno vengo per davvero. Tra poco infatti lanceremo il nostro primo TOUR italiano, che ci vedrà impegnati in 7 città italiane a maggio del 2025. Non posso dirti altro sennò il mio team marketing mi licenzia, ma quello che posso dirti è di guardare le mail, seguirci sul nostro gruppo Facebook per saperne di più. Quando lanceremo, sii veloce nel prenotare il tuo posto: abbiamo SOLO 100 posti per tappa e andranno via come il pane. Ci vediamo nella tua città!
Ciò detto, partiamo con 8 modi banali per guadagnare di più con il tuo locale.
- Calcola il Food Cost (e aggiornali spesso)
È risaputo che dal 25 al 40% dei tuoi ricavi se ne vanno in costo del cibo. Un po’ finisce nella pancia del cliente, un po’ su per la cappa e un po’ nel bidone dell’umido. Ma se incassi 100, dal 25 se sei bravo al 40 se non stai attento finisce in costo della materia prima. Direi che sia un dato che, da solo, basti per porre attenzione a questo aspetto.
E invece sono abbastanza certo che non sai precisamente quanto costano i tuoi piatti! Rispondi sinceramente: quante volte hai fatto un’analisi seria e approfondita del food cost dei tuoi piatti? Quanto costa ogni singolo piatto che hai in menù? Se non sai quanto ti costa ogni ingrediente, non hai il controllo sui tuoi margini. E non basta calcolare il food cost una volta e poi dimenticarsene. I prezzi cambiano, le forniture variano, e il tuo menu potrebbe avere piatti che ti fanno perdere soldi senza che tu lo sappia.
👉 Soluzione: aggiorna i food cost almeno ogni sei mesi, meglio se ogni trimestre, e assicurati che ogni piatto abbia un margine adeguato. Non è più come un tempo: oggi il cibo costa e la situazione fa prestissimo a sfuggire di mano.
- Qual è il piatto su cui guadagni di più? Spingilo!
Non conosci i food cost, di conseguenza non conosci i margini dei tuoi piatti. Bene, sono qua per dirti che hai SICURAMENTE dei piatti sui quali guadagni molto e hai SICURAMENTE dei piatti sui quali non guadagni un razzo. E il tuo guadagno dipende dalla scelta del cliente finale, quindi dal caso o dalla sorte o dalla fortuna.
Sai perché lo so? Perché è dal 2013 che analizzo e ingegnerizzo menù su e giù per l’italia e ogni volta che costringiamo i clienti a calcolare i food cost viene loro una sincope al pensare a quanti soldi hanno perso nel corso del tempo.
Ora chiedo a te: hai mai analizzato il piatto che ti dà il miglior margine di guadagno? Spesso non è quello più venduto, ma quello che dovresti spingere di più. Se il piatto che ti fa guadagnare di più è un secondo, ha senso mettere un menu degustazione con quel piatto? O magari una promo che lo valorizzi?
👉 Soluzione: individua il piatto con il miglior margine e studia un modo per farlo ordinare di più.
- Fai campagne di riattivazione clienti
Io ho una fortuna, a differenza di moltissimi colleghi, ed è la natura del mio approccio al marketing. Che è totalmente ateo e privo di pregiudizi. Io non tifo per nessun canale e non ho conflitti d’interessi nel venderti delle campagne sui social, perché io vendo tutto il marketing di cui hai bisogno. E ho una certezza: che se non ricordi costantemente ai tuoi clienti che ci sei, loro ti dimenticano.
Ti dimenticano, credimi. Se un cliente è già venuto nel tuo locale ed è stato bene, tornerà solo se gli dai un motivo per farlo. Molti ristoratori pensano solo a trovare nuovi clienti, ma riattivare quelli già acquisiti costa molto meno.
👉 Soluzione: fai un’analisi sul tuo CRM e individua i clienti che non vengono nel tuo locale da 3-6 mesi. Poi manda loro una mail, un SMS o un WhatsApp semplicemente dicendo loro: “Ci mancate! Se venite entro 15 giorni dalla ricezione di questo messaggio, c’è un incentivo per voi.” Ti stupirai di quanti avranno piacere a dire sì, torno!
- Aumenta i prezzi, lentamente ma inesorabilmente
Mai sentito parlare di inflazione? è un fenomeno che colpisce trasversalmente tutti, chiunque, anche me e te. Per questo ogni anno DOBBIAMO alzare i prezzi adeguandoli di conseguenza.
Paura di alzare i prezzi? È normale. Ma la verità è che se il tuo ristorante è percepito come di qualità, un piccolo aumento dei prezzi non farà scappare i clienti.
👉 Soluzione: invece di aumentare tutti i prezzi indiscriminatamente, focalizzati sui piatti a bassa sensibilità al prezzo. Per esempio: se la tua pasta costa 10€, il cliente non farà caso se diventa 11€. Se il tuo filetto costa 25€, un aumento a 27€ non cambierà nulla per la maggior parte delle persone.
- Riduci il menu (senza perdere appeal)
Un menù troppo ampio ti fa perdere soldi in ingredienti che scadono, rallenta la cucina e crea indecisione nei clienti. Taglia i piatti che vendono poco e valorizza quelli che funzionano meglio.
👉 Soluzione: analizza le vendite degli ultimi 3 mesi e togli i piatti che hanno meno richiesta. Un menù più snello riduce i costi e migliora l’esperienza del cliente.
- Vendi meglio vino e birra
Sai qual è la cosa più difficile che esista per un cliente al ristorante? No, non è uscire senza pagare, ma ordinare la seconda birra. Sembra che dopo aver preso la prima ordinazione il cameriere si faccia di nebbia e si concentri su TUTTO tranne che sul prestare attenzione alla prima birra che finisce per sostituirla con la seconda. Incredibile, ma chiunque di noi ha provato la sensazione di volere la seconda birra e non riuscire ad ordinarla, nonostante lo sbracciamento nei confronti del bancone oppure gli occhi tipo cucciolo di foca che si fanno al cameriere. Vale anche per l’acqua. Se finisce, è ora di portare la seconda, la terza o la quarta!
Ecco, cara ristoratrice, caro ristoratore, concentrati sul sostituire la prima birra con la seconda. Proponi vino in abbinamento. Calice o bottiglia. E dopo il primo calice proponi il secondo. Insomma, vendi! Vendi! E insegna a vendere, a proporre.
👉 Soluzione: insegna al personale di sala a suggerire (senza essere invadenti, chiaro!) un vino in abbinamento, la seconda birra dopo la prima, la birra piccola da provare, la degustazione di cocktail o l’amaro dopo cena. Non fermarti dopo la prima ordinazione! Anche solo un +10% sulle vendite di bevande può cambiare il fatturato.
- Focus sul cliente
Questa è una delle regole più importanti, ma spesso viene ignorata. Il cliente deve essere al centro di tutto. Sembra una frase fatta, ma pochi ristoratori la mettono davvero in pratica.
Cosa significa, concretamente? Significa capire i bisogni reali del tuo cliente e costruire la tua offerta attorno a questi bisogni.
Fatti queste domande:
- Chi sono i miei clienti abituali?
- Cosa cercano quando vengono a mangiare da me? È solo il cibo, o cercano un’esperienza, un’atmosfera, un servizio attento?
- Quali sono le loro esigenze? Vogliono piatti più leggeri? Vogliono porzioni abbondanti? Vogliono un servizio veloce?
Se non conosci le risposte a queste domande, stai navigando a vista.
👉 Soluzione pratica:
Ascolta i tuoi clienti. Non basta leggere le recensioni: chiedi ai clienti abituali cosa apprezzano di più e cosa migliorerebbe.
Personalizza l’esperienza. Se hai un cliente abituale, ricordati cosa ha ordinato l’ultima volta. Se qualcuno ha esigenze particolari (vegano, intolleranze, preferenze di vino), segnale nel gestionale e fai in modo che il personale ne tenga conto.
Adatta la comunicazione. Se il tuo cliente tipo è un quarantenne che cerca una cena tranquilla con servizio impeccabile, non ha senso fare post sui social pieni di meme o promuovere eventi caotici.
Un ristorante che sa mettere il cliente al centro non solo guadagna di più, ma crea un legame forte con la sua clientela e diventa il locale di riferimento nella sua zona.
- Sfrutta le recensioni (e rispondi bene a tutte)
Le recensioni online sono fondamentali. Un ristorante con poche recensioni positive perderà clienti a favore di chi ha una reputazione migliore. E non basta averne tante, bisogna anche gestirle bene.
👉 Soluzione: rispondi sempre alle recensioni (sia positive che negative) e chiedi ai clienti soddisfatti di lasciarne una. Anche solo un aumento di 0,2 punti su Google può portare più prenotazioni.
Conclusione
Questi 8 metodi non brillano, non luccicano e non sono per niente d’appeal. Ma sono incredibilmente efficaci. E la cosa assurda è che quasi nessuno li applica davvero. Ora tocca a te: scegline almeno uno e inizia subito a metterlo in pratica.
Ti ricordo infine che tra poco infatti lanceremo il nostro primo TOUR italiano, che ci vedrà impegnati in 7 città italiane a maggio di quest’anno. Seguici in email o sul nostro gruppo Facebook per saperne di più. Quando lanceremo, sii veloce nel prenotare il tuo posto: abbiamo SOLO 100 posti per tappa e andranno via come il pane. Ci vediamo nella tua città!
