Stai cercando come attirare clienti in un ristorante vero? Perfetto, perché la tua ricerca finisce qui.

Sei capitato nell’unico articolo presente su tutto il Web (che esagerato!) che ti fornirà una soluzione già testata e funzionante (nel mercato Italiano!) per acquisire un gran numero di clienti e fidelizzarli al tuo Ristorante.

Oh intendiamoci: niente sciocchezze tipo “fai karaoke” oppure “organizza una serata a tema”. Questa roba non funziona. Quindi continua a leggere per capire una volta per tutte come attirare clienti in un ristorante. Per inciso: nel TUO Ristorante!

La domanda da un milione di euro: Come attirare clienti in un Ristorante?

Prima di capire come acquisire dei clienti e portarli dentro le sale del tuo locale, devi acquisire una consapevolezza fondamentale: devi capire come funziona il mercato della Ristorazione nel mondo post-pandemia. Devi partire dalle basi.

Perché senza le basi non puoi comprendere come acquisire clienti per il tuo Ristorante.

Prima di procedere però facciamo un patto: io scriverò la verità (e sarà dura da digerire) e tu ti impegnerai nel prendere ciò che scriverò non sul personale, ma in maniera costruttiva. Perché anche l’ultimo dei pirla può prendere un concetto e confutarlo, ma solo una persona intelligente e pensante sa trarre solo il meglio da un concetto e applicarlo con profitto. Io spero di rivolgermi ad una persona che fa parte del secondo gruppo. Quindi, se accetti questo piccolo patto continua a leggere, altrimenti, ci vediamo alla prossima 🙂

Iniziamo? Iniziamo dall’amara verità: come funziona il mercato della Ristorazione post-pandemia?

Per tracciare un quadro abbastanza completo di come funziona il mercato della Ristorazione nel post-pandemia, devi avere 4 consapevolezze fondamentali. Senza di queste, sei fuori dal mercato. Iniziamo dalla prima:

Consapevolezza #1 — La gente non viene nel tuo Ristorante per mangiare.

Se vuoi capire come attirare clienti in un ristorante, devi prima mandare giù questa dura verità: la gente non viene nel tuo locale per mangiare. Lascia che ti spieghi prima che ti venga voglia di menarmi e chiamare la neuro, seguimi:

Le persone vengono nel tuo ristorante per comprare un’emozione, non il cibo.

Quando si tratta di andare a mangiare in un Ristorante, il cibo è uno degli ultimi parametri che le persone valutano. Perché quando una persona sceglie il ristorante dove passare la propria serata, difficilmente lo fa basandosi su motivazioni realmente RAZIONALI. Non sceglie su base logica, ma su base puramente emotiva. Siamo fatti così, che ci vogliamo fare? 🙂

Magari la persona sceglie un ristorante stellato (o comunque caro!) perché in realtà acquista l’essere “invidiato” dai propri amici perché si può permettere una serata dal costo insensato, acquista “ammirazione” della sua cerchia di conoscenze perché passa il suo tempo in un locale di tendenza (e quindi lui si sente di tendenza) e acquista lo status di “alternativo”, “originale”, “non banale” che solo il cenare in un ristorante stellato può conferirgli.

E questo è sempre valido, per qualunque pasto in un Ristorante, salvo rare eccezioni. Tieni presente che le uniche volte in cui questo non è valido è quanto l’acquisto è di genere impulsivo, magari dettato da una situazione di fretta, di urgenza o di scarsità di alternative. In tutti gli altri casi, le persone non cenano in un ristorante basandosi su motivazioni logiche.

Sai cosa voglio arrivare a dirti?

Che le persone acquistano l’emozione associata ad un prodotto e NON il prodotto!

Cioè: le persone acquistano per ragioni emotive, e non razionali

Praticamente MAI una persona sceglie un ristorante piuttosto che un altro perché in quel locale si mangia DAVVERO bene, o perché i prodotti sono DAVVERO di qualità superiore o perché i sapori sono DAVVERO inconfondibili.

Una persona sceglie di cenare in un locale perché “va di moda”, perché “ci vanno tutti” o perché – al contrario – è un posticino poco conosciuto e questa persona vuole che gli venga attribuito lo status di “originale”.

Una persona sceglie quel locale in particolare perché è un locale frequentato da ricconi snob e anche questa persona vuole sentirsi parte di quella fetta di società. Oppure perché lo Chef del ristorante utilizza solamente prodotti BIO e naturali e questa persona è molto attenta all’ambiente, all’eco-sostenibilità e alla filiera corta e vuole sentirsi parte di qualcosa di grande. O ancora perchè è una persona legata alle proprie tradizioni, molto “di sostanza”, e allora sceglie la Trattoria senza troppi fronzoli, per confermare  a sè stesso che lui è fatto così.

Le persone vengono a mangiare nel tuo ristorante perché vogliono acquistare lo status che il mangiare nel tuo ristorante conferisce loro, e non il tuo cibo!

Ma ti starai domandando: “Tutto questo significa forse che la qualità del prodotto stesso è un fattore non importante?”

Assolutamente no, anzi! Ho scritto un articolo a riguardo, leggilo con attenzione. Infatti, se è vero che le persone acquistano per ragioni esclusivamente emotive, è altrettanto vero che le persone utilizzano argomentazioni razionali per giustificare i loro acquisti emotivi!

Te lo ripeto perchè questo passaggio è fondamentale:

Le persone utilizzano argomentazioni razionali per giustificare i loro acquisti emotivi!

Infatti, per quanto ora tu sia consapevole del fatto che le persone vengono nel tuo ristorante per acquistare una emozione, devi essere altrettanto consapevole che non lo ammetteranno mai 🙂

Verranno a mangiare da te per acquistare la “ragione emotiva” con la quale sono stati attirati e, se questa verrà mantenuta, allora giustificheranno la loro scelta con argomentazioni razionali (come la qualità del cibo, le etichette ricercate del vino, il rapporto qualità/prezzo, “che belli che erano gli arredi”,  l’atmosfera del locale ecc).

Con questo voglio dirti che non puoi servire cibo spazzatura e nasconderti dietro l’emozione che suscita il tuo locale, perché le persone si accorgono quando un locale è “tutto fumo e niente arrosto” e vengono fregate la prima volta, ma non la seconda.

Quindi smetti di pensare al nuovo piatto da inserire sul Menù e torna con i piedi per terra: inizia a pensare a quale emozione associata ai tuoi piatti puoi vendere! Ma passiamo alla seconda consapevolezza…

Consapevolezza #2 — Basta qualità, prezzo, cortesia.

Gli slogan più amati dai Ristoratori Italiani? “Qualità del cibo e delle materie prime, prezzo giusto, cortesia e professionalità del servizio!”

Qualità. Prezzo. E cortesia. Io li chiamo amichevolmente “i tre chiodi sulla bara del Ristoratore”. So che la persona che ti segue per la pubblicità, il marketing e la comunicazine in questi slogan ci sguazza e si sbrodola tutto. Ma fatti un favorone: non credergli. Licenzialo. Fuggi da lui velocemente. Questa roba, oggi, semplicemente non funziona.

Te la faccio breve, visto che sei arrivato fin qui e so che sei realmente interessato al come attirare clienti in un Ristorante. In caso affermativo, smetti di puntare tutto su qualità, prezzo e cortesia. Per una motivazione molto semplice, perfettamente legata al punto numero 1 di questo articolo: le persone non acquistano su base razionale, ma emotiva.

E qualità, prezzo e cortesia sono motivazioni toalmente razionali.

Ma non solo. Nel mercato contemporaneo… Sono diventate scontate. La gente se lo aspetta che il tuo cibo sia di qualità (altrimenti andrebbe alla mensa dei poveri) che il tuo prezzo sia giusto (altrimenti andrebbe a farsi rapinare) e che il tuo servizio sia cortese e professionale (altrimenti andrebbe da “Cencio la parolaccia”, che rappresenta una vera e propria eccezione alla regola).

In poche parole, DEVI avere qualità, prezzo e cortesia che siano concorrenziali.

Ma NON DEVI puntare su di quelle per acquisire clienti.

Devi avere altri assi nella manica per farti preferire rispetto a tutti gli altri operatori del mercato. Quali sono questi assi nella manica? La risposta è nell’Enciclopedia del Marketing per la Ristorazione, il Sistema RISTORATORETOP.

Consapevolezza 3 — Basta passaparola.

Vuoi scoprire come attirare nuovi clienti in un ristorante? Allora smetti di basare tutta la tua strategia sul passaparola.

Certo, il passaparola rimane l’arma più formidabile ed essenziale per il successo (quello vero!) del tuo Ristorante. Ne parlo diffusamente in questa pagina. Ma non può essere l’unica arma a tua disposizione per acquisire clienti.

Perché se è vero che vent’anni fa il “lavorare bene” si portava dietro il “lavorare ancora meglio”, grazie a piatti con un buon rapporto qualità-prezzo, grazie alla tua cordialità e alla cortesia con i clienti e grazie al loro passaparola, oggi, neanche a farlo apposta, la situazione è molto più complessa.

Oggi viviamo infatti in una società “overcommunicated”, cioè con un eccesso di informazioni. Giusto per fare un esempio, si stima che siano state create più informazioni negli ultimi 10 anni che in tutto il resto della storia dell’umanità. Sono cifre sorprendenti, che fanno riflettere.

Paradossalmente, quindi, la gente ha TROPPO di cui parlare, perché bombardata ogni giorno e tutto il giorno da miliardi e miliardi di input di natura commerciale o pubblicitaria.

Di fronte a tanta confusione, incredibile ma vero, il consumatore parla solamente di ciò che è DAVVERO memorabile e davvero degno di nota, ignorando tutto ciò che è fuori dalla sua sfera d’interesse.

Insomma, nel 2014, non è affatto scontato che avvenga il passaparola! Inoltre, cito una ricerca effettuata dalla “White House Office of Consumer Affairs” che riporta quanto segue:

“Un cliente insoddisfatto racconterà, in media, la sua esperienza negativa a 9-15 persone. Circa il 13% dei clienti insoddisfatti lo diranno a più di 20 persone.”

Ovvero, se per un cliente è scontato parlare male di un locale dove ha vissuto un’esperienza negativa, non è altrettanto scontato il parlare bene di un locale dove invece ne ha passata una splendida.

Ecco quindi che il passaparola diventa il metodo pubblicitario più sopravvalutato del mondo. Certo, rimane sicuramente un’arma micidiale nelle mani del ristoratore che lavora bene, ma ha anche dei lati negativi che non possono essere trascurati, tra i quali:

  1. Non è detto che avvenga quello positivo, mentre scontato che avvenga quello negativo;
  2. E’ lento;
  3. Non è misurabile (e quindi non puoi pianificare degli obiettivi basandosi su di esso);
  4. Esiste anche la sua nemesi: il passaparola negativo, che dovrebbe spaventarti abbastanza!

Come spero avrai capito oggi, purtroppo, non è più possibile basare il successo del proprio Ristorante esclusivamente sul passaparola.

Consapevolezza 4 — Basta generalisti.

Io so con estrema certezza che tu sai fare tutto. Sono praticamente certo che sai fare tutto anche meglio di tanti altri tuoi concorrenti. So per certo che la tua cucina è migliore di tante altre, sotto ogni punto di vista: pizza, carne, pesce, tradizione, rivistazioni, tutto.

So che sei bravo a fare il tuo lavoro, e so che sei capace di fare tutto bene, anzi, in maniera eccelsa!

Ma la gente non ci crede.

Non è un’affermazione credibile. La gente, quando tu dici che sai fare tutto per tutti, immediatamente pensa:

“Ma figurati se questo è capace di cucinare tutto. E’ impossibile, ci deve essere qualcosa che gli viene peggio di qualcosaltro!”

Perché ci sono alcuni Ristoratori che pensano ad aumentare la loro offerta, preparando il loro ristorante e la loro cucina alle esigenze di una clientela più ampia e assortita sia una buona idea per aumentare il proprio giro d’affari.

Ma lascia che sia chiaro: non funziona più così.

Questa cosa devi mettertela via il prima possibile. Non funziona più così. Non nel mondo iper-competitivo e iper-saturo di oggi. Magari negli anni 80-90 era un ragionamento che poteva avere un minimo di senso, perché giravano tanti soldi e i clienti non vedevano l’ora di spenderli.

Infatti 30-40 anni fa i “ristoratori generalisti” – cioè quelli che facevano un po’ di tutto per tutti – potevano sopravvivere e, in certi casi, anche arricchirsi.

Perchè la clientela era meno informata, meno attenta al dove spendeva i soldi, meno evoluta e quindi poteva anche passare che esistessero locali con proposte di pesce, carne, pizza e specialità da ogni parte del mondo sul menù. All’epoca questi ristoranti erano credibili.

Oggi no. Oggi è valido il detto:

SE VAI BENE PER TUTTI, NON VAI BENE PER NESSUNO!

Infatti oggi il mondo della ristorazione è in mano ai “ristoratori specializzati”, cioè quei ristoranti che si concentrano su un determinato bisogno del mercato e vi pongono rimedio in una maniera totalmente diversa – non ho detto migliore – da tutta la concorrenza.

Questi ristoranti vanno incredibilmente bene, perché agli occhi della clientela evoluta di oggi sono CRE-DI-BI-LI.

E se sei credibile, se godi della fiducia della tua clientela, hai vinto.

Perché fanno “poche cose, ma meglio di chiunque altro”, e questo i clienti sono disposti ad accettarlo. Per loro è un ragionamento che fila. E io, che vedo e studio i numeri che girano in questo settore, te lo confermo alla grande.

E se hai paura che “stringere” troppo la tua offerta possa farti fallire… sappi che ci sono catene americane che fanno SOLO pollo fritto che guadagnano “benino” 🙂

Abbiamo finito con le consapevolezze… passiamo quindi…

Come attirare clienti in un Ristorante, in Italia, per davvero?

La soluzione è sempre quella, che vado ripetendoti da secoli ormai: possedere un Sistema di acquisizione clienti.

Perché, ormai sono quasi stanco di scriverlo ma lo farò comunque:

  • Non esistono dei “trucchetti facili” per riempire il Ristorante;
  • Non esiste la bacchetta magica per farti fatturare di più;
  • Non esiste il consulente-di-Dio-sceso-dal-cielo che può risollevare le sorti del tuo locale senza che tu ti faccia il culo per davvero;
  • Non esiste corso di formazione o corso multimediale (nemmeno il nostro!) che funzioni senza il tuo impegno diretto e senza un cambiamento profondo tuo e del tuo modo di agire e pensare;
  • Non è più tempo delle strategie da una-botta-e-via per riempire il tuo Ristorante.
  • Ecc ecc, insomma, avrai capito che aria tira.

Oggi c’è solo una soluzione per vedere raddoppiare i fatturati del tuo locale: un Sistema di acquisizione clienti. Ecco come attirare nuovi clienti in un ristorante: con un sistema di acquisizione clientie. Perchè ti serve qualcosa di scientifico, di misurabile, di numerabile.

Spero sia passato il messaggio: basta cartelloni pubblicitari, basta volantini fatti a caso, basta situazioni disperate al limite del paradossale, basta cazzate artistiche che ti propongono tutti gli altri “creativi”.

Inizia il tuo cambiamento,basandolo su dati scientifici e misurabili, oggi acquistando il Sistema RISTORATORETOP.

Un saluto e come sempre…

#daicazzo

(c) Lorenzo Ferrari
CEO RISTORATORETOP

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