Cara Ristoratrice, caro Ristoratore, noi non vorremmo scrivere questo articolo, e tu non vorresti leggerlo. Perché sia noi che te vorremmo continuare a fare ciò che sappiamo fare meglio: il nostro lavoro.

Purtroppo però, elementi esterni alle nostre aziende e alle nostre vite, sui quali non abbiamo alcun controllo, ci IMPONGONO di utilizzare le consegne a domicilio e all’asporto per cercare di portare a casa la pagnotta.

E, visto che ci piace fare le cose con dignità e soprattutto ci piace farle bene, cerchiamo di cogliere TUTTE le opportunità del caso.

In questo articolo vediamo quindi una singola strategia, utilizzata da centinaia di tuoi colleghi in tutta Italia per fare — letteralmente — ESPLODERE il tuo scontrino medio sfruttando il canale del delivery e del take-away.

Prima di mostrarti questa singola strategia, tuttavia, dobbiamo fare alcune importanti premesse:

Le premesse:

  1. In primo luogo, ci preme comunicarti che la strategia che ti mostreremo… Funziona. Funziona alla grande. Lo sottolineiamo perché non è scontato che sia così. Ti mostreremo quindi dei casi reali di tuoi colleghi che la stanno applicando e stanno ottenendo grandi risultati. Però c’è un però: che per farla funzionare devi…
  2. Gestire DIRETTAMENTE la fase d’ordine. Questa strategia si applica MENTRE il cliente finale effettua l’ordinazione per la sua consegna o per il suo asporto. Se non riesci a gestire direttamente questa fase, perché magari ti affidi a degli aggregatori o a delle piattaforme esterne, non puoi farlo. Per il semplice fatto che non hai il CONTROLLO durante questa fase.
  3. Inoltre, per poter sfruttare questa strategia devi munirti di un software che ti permetta di applicarla. No, non puoi gestirla telefonicamente, per il semplice fatto che al telefono si creerebbero delle inevitabili barriere tra te il tuo obiettivo, e la procedura risulterebbe ingessata e formale, perdendo quindi la fluidità e la semplicità che ne decretano il successo. Se non conosci un software che ti permette di fare ciò, noi ti consigliamo il nostro, già utilizzato da centinaia di ristoratori in tutta Italia: Plateform. Puoi avere maggiori informazioni sul suo funzionamento qui.

Bene, fatte le doverose premesse, veniamo a noi.

La singola strategia per fare ESPLODERE il tuo scontrino medio con consegne a domicilio e asporto si chiama…

…UPSELL.

“E che è sto Upsell?!”

Upsell significa “vendere qualcosa in più” o più semplicemente “vendere di più”. 

(Certo, se volessimo fare dell’accademia dovremmo suddividere tra Upsell e Cross-Sell. Upsell signifca vendere la versione “maggiorata” di un piatto, come la versione “large” di un panino, mentre Cross-Sell è significa vendere qualcosa di estraneo al piatto, come un contorno o un calice di vino. Ma non siamo qui per questo. Siamo qui per mostrarti come fare esplodere il tuo scontrino medio, e su questo ci focalizzeremo.)

Un esempio famoso: la lezione di Mc Dondald’s.

Abbiamo trovato questa immagine, che gira da tempo sul web:

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Ci dice che McDonald’s spende circa 1,91$ per acquisire un cliente. Insomma, 1,91$ è ciò che spende per portare un cliente davanti ad una delle sue cassiere e vendergli un panino. Quest’ultimo ha un prezzo medio di 2,09$.

(non sappiamo se i dati siano veri o meno, non concentrarti su questo perchè ai fini dell’esempio non è nè importante nè influente)

Tuttavia, se la matematica non è un’opinione 2,09 – 1,91 = 0,18$ di margine medio per vendita.

Cioè tolto dal guadagno derivante dalla vendita del panino il costo affrontato per acquisire il cliente che si mangerà quel panino la cifra è ridicolmente bassa: 0.18 centesimi di dollaro.

Che non spiegherebbe come abbia fatto McDonald’s a costruire un impero di più di 35.000 hamburgerie in giro per il mondo vendendo panini con un margine di neanche 15 centesimi di euro cadauno.

C’è il trucchetto dietro a tutto ciò. E questo trucchetto è ciò di cui ti sto parlando da un po’: si chiama upsell.

Infatti le cassiere e i cassieri di McDonald’s sono addestrati a proporre ad ogni cliente che mette piede nel locale anche le patatine e anche la coca cola, per una cifra che definiamo “no brainer”, cioè alla quale non si può dire di no.

Infatti hanno saputo creare un’offerta che è:

  • Conveniente;
  • Sensata, infatti ad un contorno è davvero difficile dire di no, e qualcosa lo dovrai pur bere;
  • E quelle patatine sono così salate e goduriose…

…Che risulta impossibile dire di no. E infatti la maggior parte delle persone che mangiano al Mc acconsentono all’upsell.

Dov’è il dato interessante? Che l’upsell fatto di patatine e coca genera un profitto di 1,14$.

Ovvero il 700% di profitto in più rispetto alla vendita del solo panino! Non male, no?

Non funziona solo per le catene. Ecco altri esempi di Upsell:

  1. Proporre il doppio hamburger al posto del singolo;
  2. Abbinare il vino perfetto con il piatto scelto dal cliente;
  3. Proporre la versione “extra-formaggiosa” della polenta taragna (storia vera, tra l’altro!)
  4. Rendere l’hamburger “luridissimo” aggiungendo il doppio bacon, o il doppio cheddar;
  5. Proporre una pezzatura di filetto maggiore rispetto a quella scelta;
  6. E così via…

Se l’upsell è applicato nel modo corretto, il risultato è un ESPLOSIONE dello scontrino medio.

Non ci credi?

Guardalo con i tuoi occhi…

E ancora…

E questa strategia, se è vero che è dannatamente efficace nelle sale del tuo ristorante (qui ci ho fatto un video di più di 25 minuti, dove ne parlo diffusamente) è altrettanto vero che da il meglio di sé FUORI dalle sale del tuo ristorante, soprattutto in delivery e take-away.

Perché l’upsell è molto più efficace nelle consegne e nell’asporto rispetto che nelle sale del tuo ristorante?

Presto detto: al ristorante, circondati da sconosciuti e spesso invischiati in occasioni formali o mondane, patiamo una “pressione sociale” che nel calduccio delle nostre abitazioni semplicemente non esiste.

Questa pressione sociale si traduce in una paura del giudizio altrui, nella paura di sentirci fuori luogo o semplicemente nel timore di sembrare “strani”, le quali ci spingono a non cedere a quell’upsell al quale avremmo voluto cedere, o a declinare l’acquisto del dessert perché tutto il tavolo ha declinato e, in generale, ad evitare di lasciarci troppo andare.

A casa invece, circondati da persone con le quali siamo in estrema confidenza, siamo parecchio più disponibili a lasciarci “coccolare” di più. Insomma, possiamo “fare schifo” senza paura che qualcuno ce lo sottolinei 😃

Quindi, soprattutto sul delivery e sul take-away gli upsell e i cross-sell funzionano e sono dei goal a porta vuota. Molto più che al ristorante. Non proporre upsell in quei frangenti signifca davvero privarsi di tanti soldini e tante opportunità.

Alcuni esempi di successo di tuoi colleghi:

Ad esempio Ale, che aumenta lo scontrino medio da 26€ a 33€, segnando un +27% così, senza colpo ferire…

O Michele, che paragona Plateform ad una Slot Machine!

E Mattia, che segna un +47% sullo scontrino medio semplicemente utiizzando gli upsell.

E Ovidiu ed Elisa che colpiscono ancora, segnando un grandissimo risultato e facendolo apparire semplice (ma semplice non è!)

Per completezza d’informazione, funziona anche se non utilizzi Plateform, come in questo caso:

E sul nostro gruppo dedicato alla ristorazione ne puoi vedere decine di altre, che arrivano ogni giorno, da settimane…

Bene, come possiamo rendere l’upsell efficace? Abbiamo tre suggerimenti per te.

Tre suggerimenti per l’Upsell perfetto. 

  1. Rendi SEMPLICE dire di sì, DIFFICILE dire di no. Di fronte ad un simpatico “Extra-formaggiosa?” sulla polenta taragna, è davvero molto difficile non cedere alla tentazione, mentre è facile, scontato, quasi banale dire di sì. Sembra fatto apposta. Ecco, deve essere proprio fatto apposta! Non cercare quindi di upsellare i carciofini grigliati sott’olio su una pizza margherita — non tutti li gradiscono! — ma cerca invece di proporre il doppio impasto, un diametro maggiore, la doppia mozzarella e così via. Rendi semplice dire di sì, difficile dire di no.
  2. Punta sull’emotività. Non c’è davvero nessuna buona ragione razionale per ordinare un tiramisù dopo una pizza, ma ci sono centinaia di ragioni emotive per farlo. Potresti, per esempio, rinominare il tuo Tiramisù come “Tiramisù Dietetico. Non è vero, ma ci piace pensarlo… Il nostro è fatto in casa, con savoiardi e caffè 100% arabica…” 
  3. Non esagerare con i prezzi. Non lasciarti ingolosire: un Upsell deve essere un assoluto no-brainer, e il prezzo non deve essere assolutamente una barriera rispetto all’ordinazione. Quindi non provare a proporre un upsell di 20€ su un piatto che ne costa 5€, ma piuttosto proponi diversi upsell da 2€ su un piatto che ne costa 10€.

Lo vuoi fare anche tu? Ecco come puoi farlo con Plateform.

La domanda a questo punto sarà: tutto meraviglioso, COME si fa?

Ecco, abbiamo realizzato un video, dove alcuni tuoi colleghi TOP mostrano esattamente come hanno fatto per aumentare i piatti venduti e il loro prezzo utilizzando Plateform. Puoi vedere il video cliccando il tasto play qui sotto.

(A 1.06.09 Giampaolo mostra il funzionamento dell’Upsell su Plateform lato tecnico. Non perderlo!)

Buon lavoro e buon Upsell.

Lorenzo Ferrari
CEO & Direttore Marketing
RISTORATORETOP

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