Ascolta la Puntata 008 di RADIO RISTORAZIONE cliccando qui sotto.

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La stragrande maggioranza dei ristoratori che ci chiedono una consulenza pensano di aver bisogno di acquisire nuovi clienti. In alcuni casi è vero, ma spesso è vero il contrario: ne hanno già in abbondanza, anzi, ne hanno già abbastanza. Solo che non sanno come VALORIZZARLI al meglio. Ho la soluzione e te ne parlo in questa puntata di Radio Ristorazione.

Ciao, bentrovata e bentrovato in Radio Ristorazione. Qui dall’altra parte del microfono c’è sempre il tuo, il vostro, il nostro Lorenzo Ferrari. Che sarei poi io.

Come probabilmente saprai, mi occupo di marketing da dieci anni. Sì, dieci lunghi anni nei quali mi sono specializzato non soltanto nel marketing, ma nel marketing per la ristorazione.

Tre modi per guadagnare di più con il tuo Ristorante

E da esperto di marketing, so perfettamente che per guadagnare di più con il tuo ristorante hai tre modi e tre modi soltanto:

  1. Acquisire nuovi clienti;
  2. Fare sì che tornino più spesso;
  3. Aumentare la loro spesa o la tua marginalità sulla loro spesa.

I ristoratori italiani sono dei campioni del mondo sul punto numero 2, sulla fidelizzazione della propria clientela. In quel campo, non sbagliano davvero un colpo. 

Noi italiani tendiamo a mettere in risalto i nostri difetti e concentrarci davvero poco sui nostri pregi, ma è davvero innegabile sostenere che, mediamente, in Italia, al ristorante, si sta bene. Capita di rado avere esperienze insoddisfacenti uscendo fuori a mangiare. E per questo ti faccio i miei più sentiti – e veritieri – complimenti.

Ma sul punto 1 e 3, non arrabbiarti, siamo parecchio indietro. E lo dico controvoglia. Spesso il ristoratore non ha una strategia vera e propria per acquisire nuovi clienti, ma si affida solamente al passaparola. Che va benissimo, per carità, ma si potrebbero fare tante altre cose e molte te le ho descritte in queste puntate.

In particolare, però il ristoratore italiano non ha una strategia precisa e chiara per aumentare la spesa media dei propri clienti o aumentare la propria marginalità su quella spesa.

Dietro a questa mancanza ci sono due ragioni principali:

  1. C’è la convinzione che se il cliente vuole spendere di più, magari indulgendo con una bottiglia costosa o con un piatto più ricco, lo farà da solo, senza alcuna azione esterna;
  2. C’è la convinzione che se il cliente spende “di più” — qualsiasi cosa significhi per te “di più” — poi non tornerà più, non si fidelizzerà o, peggio, parlerà male di te con con amici e conoscenti. 

Entrambe le convinzioni sono profondamente sbagliate. Te lo ripeto: profondamente sbagliate.

E non lo dico per sentito dire, ma perché applichiamo strategie per aumentare la spesa dei clienti finali ogni giorno, da 10 anni. E sai cosa succede quando lo facciamo? Niente. I clienti spendono di più e continuano a tornare. E lo dimostrano i numeri dei nostri clienti.

Voglio dirti questo: se non applichi delle precise e mirate strategie, solo una piccolissima parte dei clienti spenderà al massimo delle proprie possibilità. In tutti gli altri casi, lasci un sacco di soldi sul piatto (da nostre stime, fino al 25% su ogni singolo scontrino, e lo abbiamo dimostrato più volte)

Ma voglio mettere le mani avanti: se nel tuo locale i clienti spendono mediamente 25€, non dovrai arrivare a far spendere loro 40 o 50€. Non subito almeno 🙂 Ma basterà aumentarlo di 3, 4, 5€ senza che i tuoi clienti battano ciglio. CREDIMI. 

Quando abbiamo iniziato a lavorare con Trattoria Taiocchi, a Curno, qualche anno fa, il loro scontrino medio era nell’intorno dei 20€. Oggi è quasi raddoppiato. E anche la clientela è raddoppiata.

Casoncelli di Nonna Alda: uno dei segreti del successo di Trattoria Taiocchi

Ma in ogni modo, concentriamoci sulla terza strategia per guadagnare di più con un ristorante: aumentare la spesa dei clienti o la tua marginalità a parità di spesa.

Come si fa?

Per spiegartelo, ti faccio un’altra domanda: da dov’è che il cliente sceglie cosa mangiare, quindi quanto spendere? Su quale supporto?

Ma ovvio: SUL MENÙ!

Ci avevi mai pensato? Ogni euro che guadagni nel tuo ristorante arriva direttamente o indirettamente dal tuo menù. Se sul menù scrivi “Tagliatelle al ragù” i tuoi clienti avranno la possibilità di ordinarle. Se al loro posto scrivi “Linguine all’Astice” i tuoi clienti ordineranno loro. E spenderanno di conseguenza.

Forse è una banalità, ma ti garantisco che non lo è nelle sue conseguenze pratiche.

Infatti stabilire quali piatti, a che prezzo, in che ordine posizionarli sul menù, come chiamarli, come descriverli e in che modo proporli sono operazioni che impattano direttamente i tuoi fatturati, la tua cassa, i tuoi utili.

Noi di RISTORATORETOP abbiamo portato in Italia, parecchi anni fa, una disciplina complessa e sfaccettata che si chiama Ingegneria del Menù o menu engineering. 

Io ho avuto la fortuna, prima che purtroppo ci lasciasse, di studiare con la massima autorità al mondo in campo di ingegneria del menù, che è poi colui che l’ha inventata e divulgata al mondo intero, Mr. Gregg Rapp. Gregg, pace all’anima tua, ci incontreremo prima o dopo.

Ma cos’è un menù ingegnerizzato?

In primo luogo è il quinto ingrediente della ricetta del successo di RISTORATORETOP 🙂

In secondo luogo, voglio raccontarti un po’ di più a riguardo.

Quindi: «Cos’è un menù ingegnerizzato?»

Se questa domanda fosse accompagnata da una moneta da un euro ogni volta che mi viene posta, navigherei in un mare di monetine da un euro. 

Sfortunatamente non accade, e mi ritrovo solamente con tanti, tantissimi quesiti irrisolti. Ho deciso di fare chiarezza.

Infatti, per chi si avvicina per la prima volta all’universo del Sistema RISTORATORETOP o a quella affascinante materia che è l’ingegneria del menù, è una domanda davvero frequente, lecita e intelligente.

La risposta migliore che potrei dare assomiglia a questa:

Un menù ingegnerizzato è uno strumento di vendita e persuasione in grado di aumentare i profitti del tuo Ristorante fino al 25% in più rispetto ad un menù tradizionale.

Rispetto ad un menù tradizionale? Perché, c’è anche la versione “innovativa” di un menù?

Beh, sì. E questa versione innovativa si chiama proprio menù ingegnerizzato.

Ma quali sono le differenze tra un menù ingegnerizzato e un menù tradizionale?

Sono diverse. Te ne elenco alcune.

La prima differenza è progettuale. Infatti, l’appellativo “ingegnerizzato” si riferisce al fatto che dietro a questa particolare tipologia di menù ci sono analisi, uno studi e una progettazioni totalmente differenti rispetto ai menù tradizionali. Infatti, di norma, un menù tradizionale viene creato dall’unione delle menti del titolare e dello chef, sulla base dei loro gusti culinari. Questo non è sbagliato, ma è una visione limitata e limitante. E il fatto che lo facciano tutti o si sia sempre fatto così non è una buona scusa per continuare a farlo! Ciò che si dovrebbe fare invece, è creare un menù (oppure analizzarne uno esistente) non solo dal punto di vista culinario, ma anche dal punto di vista ingegneristico. Ed ecco perché, quando sentirai parlare di menù, non dovrai pensare SOLO agli ingredienti che lo compongono, alle tecniche utilizzate per trasformarli e cucinarli oppure agli abbinamenti tra un sapore e l’altro. Ma dovrai pensare al tuo menù come ad un elenco di piatti ai quali sono associati dei numeri, che identificheranno la loro profittabilità, la loro popolarità e la loro velocità di preparazione e servizio. Un menù ingegnerizzato è un menù realizzato tenendo conto anche di queste variabili, e considerandole di pari importanza con il gusto, l’impiattamento e il servizio di un piatto.

La seconda differenza è una non-differenza. Mi spiego meglio. Un menù tradizionale e uno ingegnerizzato, alla vista, sono identici. Visivamente e fisicamente, un menù ingegnerizzato e un menù tradizionale potrebbero — e dovrebbero, se fatti bene — essere confusi, in quanto davvero simili (almeno ad un occhio non esperto, come quello del cliente che si trova ad utilizzarli per scegliere cosa mangiare!) Ciò che li differenzia non è la forma, ma il contenuto, e il perché di quel contenuto e del modo nel quale viene presentato.

La terza differenza è nello scopo. Il menù tradizionale è un listino prezzi. Ci sono i piatti, e ci sono i prezzi. Spesso tutti belli allineati, così il cliente è facilitato nel confrontarli e nella scelta del prezzo più basso 🙂 Lo scopo di un menù ingegnerizzato, invece è duplice: da un lato vuole massimizzare il godimento dei clienti, dall’altro vuole massimizzare la  marginalità che rimane in tasca al ristoratore. Attenzione: non la spesa, ma la marginalità. E sì, il cliente può spendere meno ma comunque farti guadagnare di più. Quanto? Fino al 25% in più.

Ce ne sono tante altre.

Se vuoi approfondire la tematica, ci ho scritto un libro che ho chiamato Brucia il tuo Menù. Mentre sto registrando questo podcast, sono più di 5.000 i ristoratori italiani che lo hanno letto ed applicato. 

Considerando che in Italia ci sono più di 360.000 ristoratori, l’ingegneria del menù rimane una materia tanto importante quanto di nicchia. Perché?

Perché, fino ad oggi, complici televisioni, radio, giornali e “chef superstar” non si parla di altro che di “cucina”.

E quindi, quando si pensa ad un menù, si parla di quanto i piatti siano incredibilmente belli, gli abbinamenti con vino e birra incredibilmente ricercati, delle ricette così incredibilmente elaborate e degli impiattamenti così incredibilmente degni di un posto in una galleria d’arte contemporanea.

Cucina, cucina, cucina.

Ma il menù non è solamente un “listino prezzi” che elenca i piatti disponibili e i loro relativi prezzi.

Il menù è prima di ogni altra cosa uno strumento di vendita.

Sappi che ogni euro che entra nelle tue tasche, è prima uscito da quelle del tuo cliente ed è “passato attraverso” il tuo menù – concedimi questa licenza poetica.

Infatti un piatto, prima di essere ordinato, prima di essere portato al tavolo, prima di essere mangiato, deve essere SCELTO. E quella scelta viene realizzata sul menù.

Influenza, direziona e persino manipola le decine di migliaia di scelte che vengono fatte dentro al tuo ristorante e credimi, credimi, ti renderai conto di avere già abbastanza clienti e di non averne bisogno di nuovi.

Perché il menù è il più importante strumento di vendita che hai a disposizione.

Inizia a considerarlo tale!

Se vuoi approfondire le tematiche di questa puntata di Radio Ristorazione, sei nel posto giusto. Io sono l’autore di Brucia il tuo Menù, il mio primo libro. Dentro ho condensato le basi del Metodo MENUENGINE, con il quale ingegnerizziamo ogni anno decine di menù su e giù per l’Italia.

Se invece vuoi che realizziamo noi per il tuo menù chiavi in mano, vai sul nostro sito www.ristoratoretop.com e clicca sulla fotografia che riporta il titolo “Consulenza MENUENGINE”

Puoi anche scaricare i nostri casi studio gratuiti, che ti riportano i risultati che abbiamo portato a decine di tuoi colleghi italiani e come sono cambiate le loro attività dopo aver ingegnerizzato il menù.

Prima dei saluti, ti ricordo due cose:

  1. Condividi Radio Ristorazione con i tuoi colleghi, collaboratori e con chiunque possa usufruirne. Ti ringrazieranno! Magari non oggi, magari non domani, ma ti ringrazieranno. Questo podcast porta bene.
  2. Se hai voglia di seguirci fuori dal podcast, hai due modi: Cerca su Facebook “RistoratoreTop – Il gruppo”. Siamo noi. Siamo più di 11mila, non vediamo l’ora di parlare con te, oppure vai sul nostro sito www.ristoratoretop.com

Ci sentiamo nella prossima puntata di Radio Ristorazione e come al solito… 

#daicazzo.

© Lorenzo Ferrari
RISTORATORETOP®

 

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