Ascolta la Puntata 003 di RADIO RISTORAZIONE cliccando qui sotto.

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Trascrizione della puntata:

Spero tu non sia un ristoratore scaramantico. E spero che non ti faccia paura niente, perché in questa puntata di Radio Ristorazione parliamo di 3 Chiodi sulla bara del Ristoratore. 

Ciao e bentrovata e bentrovato in Radio Ristorazione. Qui, dall’altra parte del microfono, c’è sempre il tuo, il vostro, il nostro Lorenzo Ferrari. Che sarei poi io.

Nelle scorse puntate abbiamo parlato di cos’è Radio Ristorazione e dei tre grandi cambiamenti che sono avvenuti nel nostro mondo negli ultimi anni.

Nelle prossime parleremo della ricetta del successo, mentre in questa puntata parliamo dell’esatto opposto: degli “ingredienti dell’insuccesso”

Li ho amichevolmente chiamati “i tre chiodi sulla bara del ristoratore”, spero quindi tu non sia scaramantico e spero davvero non ti faccia paura niente, perché in questa puntata portiamo un po’ sfiga. 

Ma non preoccuparti, stai con me perché non mi limiterò a fare il distruttivo, ma vedrai che ci sarà ampio spazio per imparare qualcosa di utile e profittevole. Infatti ti fornirò anche la chiave per aprire la bara, a patto che le bare abbiano bisogno di chiavi per essere aperte. Ma la metafora regge. O almeno spero.

Ma direi basta con queste sciocchezze. Partiamo? Partiamo.

I tre chiodi sulla bara del ristoratore sono “Qualità, prezzo e cortesia”

No, ma lasciami argomentare…

E tu, adesso, sarai freddo o fredda, a terra. Risorgi dalle tue spoglie e vieni qua con me, che cerco di spiegarmi meglio.

Nelle nostre consulenze private, domando sempre, così per spezzare il ghiaccio, “Perché dovrei scegliere il tuo ristorante rispetto a quello di tutti gli altri?”

La risposta è spesso la solita: “Lorenzo, faccio qualità, offro un ottimo servizio, siamo dei professionisti, e i miei clienti spendono il giusto.”

Che è un altro modo per dire qualità, prezzo e cortesia.

Ora, in 10 anni di carriera, centinaia di consulenze personalmente erogate, non ho MAI, e dico mai incontrato un ristoratore che sostenesse il contrario. 

Credimi, nessuno mi ha mai detto “Io Lorenzo faccio la spesa al cash & carry e scegliendo rigorosamente dall’angolo delle offerte, insegno ai miei ragazzi ad insultare i miei clienti e in cassa, insieme al conto, applico un vero e proprio salasso con sanguisughe vive di provenienza palustre.”

Ecco, non è mai successo. Ma mai.

Va da sé che “qualità, prezzo e cortesia” sono quelli che io chiamo — perdona il francese — “fattori grazie al cazzo”. Nel senso che:

  1. Lo fanno (anche se non è vero) e dicono tutti;
  2. E poi è semplicemente impossibile trovare un cliente che non li dia per scontati.

I clienti li danno per assodati, banali, triti e ritriti. Allo stesso modo devi fare tu. Oggi, anno domini 2021, quasi 2022, i clienti PRETENDONO che tu offra qualità, un buon servizio ad un prezzo coerente con il tutto.

Ma NON DEVI puntare su quei fattori, su quegli elementi, per acquisire clienti. 

Per due ragioni principali:

  1. La prima è che se lo fai, fornisci delle informazioni ritenute scontate dalla maggior parte dei tuoi clienti;
  2. La seconda è che se lo fai, non ti differenzi dai concorrenti, che comunicano solo ed esclusivamente quelli, pensando che non lo faccia nessuno o che i clienti ci credano.

Su cosa devi puntare, allora, per acquisire e fidelizzare nuovi clienti? Cosa devi fare per avere il ristorante pieno imballato di clienti da lunedì a domenica?

Beh, siediti e tieniti forte, ma che dico, fortissimo, perché sono pronto a rivelarti il segreto più segreto di tutti i segreti segretissimi. Sei pronto? Sei pronta?

Devi passare dal comunicare “qualità, prezzo e cortesia” al fare “marketing”. 

Sì. Marketing!

E tu, adesso, sarai nuovamente freddo o fredda, a terra. Risorgi ancora una volta dalle tue spoglie e torna qua con me, che cerco di chiarirmi meglio.

Credo che sia giunta l’ora che tu faccia pace con la parola marketing.

Perché il marketing è bello, buono e utile. Ma non voglio implorarti di credermi, perché ti ritengo una persona intelligente, voglio convincerti che sia così.

Per farlo, vorrei mostrarti il significato della parola “marketing” fornendoti un punto di vista diverso a riguardo. Quindi torniamo al significato delle parole. Lo diceva Umberto Eco, mica un ignorantone come il Ferrari. Ecco, torniamo al significato della parola marketing, ok?

Marketing è una parola che è formata da altre due:

  1. “MARKET”, che significa “mercato”
  2. “ING”, che è una particella che in inglese, tra le altre cose, indica “continuità”.

Ne segue che…

Il marketing è quel processo che ti permette di entrare e stare in un mercato il più a lungo possibile, con il tuo prodotto, la tua azienda o il tuo ristorante, e raggiungere gli obiettivi che desideri grazie ad essi.

“Marketing”, se vista da questo punto di vista, è una parola bellissima, perché ti costringe a confrontarti con continuità con il giudice più severo e integerrimo di tutti: il mercato. Cioè i tuoi clienti. Ma non solo i clienti: anche i collaboratori, i dipendenti, i fornitori, i tuoi partner, i colleghi (o concorrenti) e tutti i soggetti che fanno parte del mercato e che ruotano attorno alla tua attività.

Se analizzato in quest’ottica, mio caro e mia cara, significa che il marketing è ANCHE qualità, prezzo e cortesia. Del resto sono elementi essenziali per rimanere sul mercato, no?

Puoi pensare al marketing come ad un gigantesco insieme di tutte le strategie, le tecniche e gli strumenti che ti consentono di posizionare il marchio del tuo locale sul mercato e farcelo rimanere a lungo.

  1. Per rimanere nel mercato devi fare qualità? Sì? Allora è marketing.
  2. Per rimanere sul mercato devi offrire un buon servizio? Sì? Marketing.
  3. Devi avere prezzi congrui alla tua offerta? Sì? Marketing.

Sempre continuando con gli esempi…

Il prodotto è marketing. Come impiatti? Marketing. Se decidi di fare porzioni abbondanti e rustiche o parche ed eleganti è marketing.

Se decidi di acquistare dai cash & carry, se decidi di aderire alle offerte e agli sconti dei fornitori, o se invece vai a rifornirti personalmente da piccoli produttori locali, se scegli etichette di vino blasonate e commerciali piuttosto che ricercatissime e di nicchia, quello è marketing.

Il servizio è marketing. Come crei la mise en place è marketing. Se scegli di usare tovagliato in lino irlandese o in cartapesta, è marketing. Le divise dei tuoi ragazzi, marketing.

L’ambiente è marketing. Se decidi di mettere carta da parati alle pareti o addobbarle con stucchi veneziani, è marketing. Tavolo di acciaio o di oro zecchino è marketing.

Come curi la comunicazione sui social, anche quello è marketing. Se hai riscattato la scheda di Google My Business o se ne ignori totalmente l’esistenza, marketing. Se leggi le recensioni su Tripadvisor o se le snobbi del tutto, anche quello è marketing.

I prezzi sono marketing. Se decidi di andare sotto o sopra i tuoi competitor è marketing. Se decidi di offrire gli amari a tavola o ti rifiuti categoricamente, è marketing.

Il tuo modo di porti in sala, al telefono, in cucina, nelle riunioni con i ragazzi, con i tuoi fornitori, con i media, con i business partner, il tono con cui rispondi alle email, le parole che scrivi nelle risposte alle recensioni, ecc. ecc. 

È TUTTO MARKETING, perché è tutto parte del processo che ti consente di posizionarti sul mercato, differenziarti dai concorrenti e di rimanere lì dove sei a lungo.

E sai qual è il segreto? Che ogni scelta che fai è ok se è congrua con la precedente e la successiva. Sì, se ogni tua scelta è COERENTE con la precedente e la successiva che fai, il tuo marketing suona, risuona e rieccheggia nella mente dei tuoi clienti, e contribuisce a creare nella loro testa quello che è il tuo brand, il tuo marchio. 

Ecco, nella frase che ti ho appena detto c’è tutta l’essenza del vero marketing, quello fatto come si deve, che quando è fatto bene è invisibile, non si vede, ma SI SENTE.

Bene, ti ho convinto che il marketing non è poi così male? Spero proprio di sì.

Ma marketing è anche tanto altro. E avremo modo di approfondire la questione nelle prossime puntate.

A proposito, dalla prossima, ci immergiamo nel vivo del podcast Radio Ristorazione, iniziando a scoprire le carte… E parlando degli ingredienti della ricetta del successo, iniziando ovviamente dal primo. Che non è il più importante, sono tutti importanti, ma è da lì che di solito si parte.

Ma non ti svelo nulla.

Ci sentiamo nella prossima puntata di Radio Ristorazione e come al solito… 

#daicazzo.

© Lorenzo Ferrari
CEO di RISTORATORETOP®

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