Immagina la scena. È sabato sera. La sala è murata, non ci sta uno spillo. Le comande volano, la cucina sbraita, la cassa canta. Tu guardi la sala incendiata, ti dai una bella pacca sulla spalla e pensi: “Sono un genio, ho svoltato. Sono il fottuto Re di questa strada”.
Poi arriva il martedì sera. Il vuoto cosmico. Il rumore dei grilli. Tu e il tuo responsabile di sala vi guardate negli occhi sperando che entri qualcuno, mentre in cucina giocano a briscola con i sottobicchieri per non addormentarsi.
È l’illusione ottica più pericolosa della ristorazione: il weekend pieno e la settimana vuota. Perché sai qual è il problema vero? Che l’affitto, i dipendenti, la luce e il gas corrono 7 giorni su 7, non vanno in pausa dal lunedì al giovedì. Magari si potessero pagare i costi fissi solo quando si tiene veramente aperti… Ma loro sono sempre lì: anche quando non va bene e persino di notte.
La salute finanziaria di un ristorante non si misura da quanto incassa il sabato sera. Te lo dico col cuore: quasi tutti riempiono il sabato sera. Un ristorante sano e che fa utili si vede da quanto fattura il martedì sera.
Oggi parliamo di come smettere di sperare e iniziare a riempire i giorni morti con due strategie pratiche.
Bentrovato e bentrovata, qui al microfono c’è sempre il tuo, il vostro, il nostro Lorenzo Ferrari che come sempre sono io.
Partiamo subito a bomba.
🎯 Strategia #1: Contare.
Mettiamo subito le cose in chiaro, perché qui crolla la maggior parte dei ristoratori. Sento continuamente persone che mi dicono: «Lorenzo, il mio obiettivo per quest’anno è fatturare 100.000€ in più!».
Sì, certo. Bellissima speranza, ma lascia che ti dica una verità scomoda: “Voglio fatturare 100k in più quest’anno” non è un obiettivo. È una letterina a Babbo Natale scritta con innocente speranza.
Chi prospera davvero in questo mercato ragiona come un freddo stratega d’impresa e controlla i numeri in modo maniacale.
Per riempire la settimana devi fare ingegneria inversa. Come dico sempre, devi mangiare l’elefante a pezzi. In un sol boccone non ce la fai a mangiarti il nostro amico pachiderma, ma in mille morsicotti ti sei fatto la mangiata della vita e l’elefante è bello che sparito.
Devi prendere l’elefante gigante (i 100k) e tritarlo in piccoli pezzi digeribili. Prendi carta e penna e guarda com’è semplice se smetti di andare “a sensazione”:
- Devi capire qual è il tuo coperto medio. Se non conosci questo dato, stai guidando a fari spenti nella nebbia. Facciamo finta che il tuo coperto medio sia di 40€.
- Calcola il numero di coperti che ti serve per fare quella cifra. Dividiamo l’elefante: 100.000€ / 40€ = 2.500 coperti totali da conquistare in un anno. Ma nessuno di noi è in grado di elaborare una strategia per fare 2.500 coperti in più all’anno, è ancora un numero troppo generico e grande.
- Poi dividili per mese. Se calcoliamo 10 mesi intensi di lavoro, escludendo ferie o picchi stagionali assurdi, fanno esattamente 250 coperti in più al mese.
- Poi dividili per settimana. In un mese ci sono 4 settimane: 250 diviso 4 significa che devi trovare 62 coperti in più a settimana.
- Poi dividili per giorno. Ma non per un giorno qualsiasi, dividili per i giorni “sfigati”, quelli della settimana vuota in cui hai la stagionalità impazzita.
Diciamo che vuoi spingere forte su martedì, mercoledì e giovedì. Tre giorni. 62 diviso 3 fa circa 20 coperti in più al giorno.
- Ecco che la magia è fatta. L’elefante da 100.000€ è diventato un numero reale, ridicolo e totalmente approcciabile: 20 coperti al giorno.
- Finita? Neanche per idea. Ora passiamo alla domanda successiva: quante prenotazioni sono? Se il tuo tavolo medio è composto da 4 persone, significa che ti servono esattamente 5 prenotazioni in più per ogni maledetto giorno morto. Cinque tavoli. Non devi riempire lo stadio di San Siro, devi trovare 5 fottuti tavoli a servizio per svoltare l’anno.
E da lì si parte per lavorare. Solo quando hai questo micro-dato in mano puoi farti l’unica domanda che conta davvero per un imprenditore: quanti soldi vuoi spendere per raggiungere questo obiettivo? Qual è il budget di marketing che sei disposto a investire per “comprare” quelle 5 prenotazioni al giorno? Senza contare non puoi farlo. Se non parti dai numeri, rimani invisibile e finisci dritto nell’identikit dei locali destinati a morire in silenzio, come abbiamo visto nella puntata 101.
Strategia #2: Creare un Evento Format
Ok, hai fatto i conti. Hai scoperto che ti servono 20 coperti in più tra martedì, mercoledì e giovedì. Qual è l’istinto primordiale del ristoratore medio a questo punto? Fare un bel post su Facebook con scritto: “Vi aspettiamo dal martedì al giovedì con il nostro menù alla carta!” e magari buttarci sopra 50 euro di sponsorizzata.
Risultato? Zero termico.
Spalmare le tue energie e il tuo budget su tutta la settimana è il modo più veloce per buttarli nel cesso. Diluisci il messaggio, non crei nessuna urgenza e, di fatto, non dai nessun vero motivo al cliente per alzarsi dal divano un banalissimo martedì sera.
La soluzione vera, quella che porta soldi in cassa, è creare un Evento Format e concentrare tutto il fuoco su UN SINGOLO giorno morto alla volta.
Scegli il tuo mercoledì e lo trasformi, per esempio, nel Mercoledì del Crudo, o nella Notte dei Bolliti, o nel Giovedì del Vignaiolo. Crei un appuntamento fisso, ricorrente, con un’identità granitica. So che non lo sai fare e so che se chiedi alla tua agenzia di marketing ti consigliano i soliti eventini smorti, quelli triti e ritriti che fanno tutti in città, o ancora peggio il classicissimo all you can eat di qualcosa, finendo per sputtanarti. Chiamaci, lo organizziamo insieme con una consulenza ad hoc. Facciamo marketing dalla mattina alla sera da 15 anni, sappiamo come si fa.
Quali sono i vantaggi giganteschi di questa strategia rispetto al cercare di riempire tutta la settimana a casaccio?
- Laser Focus sul Budget: Invece di spendere 10 euro al giorno per 5 giorni facendo il solletico all’algoritmo, prendi quegli stessi 50 euro e li spari tutti su una singola serata. Crei un picco di visibilità e di attenzione attorno a un singolo evento. Riempi il locale il mercoledì e fai cassa vera, invece di avere tre tavoli tristi dal martedì al giovedì.
- Urgenza e Scarsità innate: Se mi dici “vieni a provare la nostra carne quando vuoi”, io cliente rimando alla prossima settimana. Poi al prossimo mese. Poi non vengo mai. Se mi dici “Questo taglio speciale lo facciamo SOLO il giovedì sera e ho solo 25 porzioni”, mi metti fretta. Devo prenotare per il giovedì, punto.
- Ottimizzazione chirurgica in cucina: Cercare di spingere tutto il menù nei giorni morti ti costringe ad avere le celle frigorifere piene e la linea pronta per ogni evenienza, con un rischio di spreco (e un food cost) altissimo. Con l’Evento Format la tua cucina ringrazia: sai esattamente cosa devi preparare, ottimizzi gli acquisti dal fornitore e azzeri gli scarti.
- Posizionamento puro: Smetti di essere “quel locale aperto il mercoledì” e diventi “IL locale dove andare il mercoledì per mangiare quella cosa lì”. Crei una nuova abitudine nella testa delle persone.
Il trucco è semplice: prendi uno dei giorni sfigati che hai, ci piazzi un Evento Format e lo spingi finché non va in overbooking da solo, in automatico. Quando il mercoledì è pieno fisso e viaggia col pilota automatico, sai cosa fai? Ti inventi un altro format per il martedì.
Una sola regola: COERENZA. L’evento non deve sputtanarti o minare alla base il tuo posizionamento di mercato e la tua identità differenziante. Se hai un’osteria di paese è inutile che ti inventi la serata con le ostriche: non viene nessuno. Se hai un ristorante pettinato è altrettanto inutile e deleterio inventarsi l’all you can eat. Ci va coerenza. E questa coerenza o ce l’hai tu o ti affidi a dei professionisti del settore con comprovata esperienza, tipo noi di ristoratoretop.
Questo è marketing per la ristorazione. Quello che funziona per davvero e che ti rende veramente unico e differenziato e soprattutto PIENO durante la settimana. Altro che le sponsorizzatine sui social, con buona pace di tutti quelli che le decantano come la soluzione definitiva.
Quindi ricapitoliamo: la settimana vuota non si combatte con la speranza e non si combatte abbassando i prezzi. Si combatte in due step. Primo: conti, smembri l’elefante e capisci esattamente quanti coperti ti mancano per andare in utile. Secondo: crei un fottuto Evento Format e tiri le persone dentro al tuo locale per un motivo specifico, in un giorno specifico.
Semplice a dirsi, un po’ meno a farsi se non hai un metodo e se navighi a vista.
Ma è esattamente per questo che siamo qui. Tutto quello che ci siamo detti oggi – come analizzare i tuoi numeri, come creare un’offerta o un format irresistibile, come comunicarlo e come impostare le campagne per riempire quelle benedette serate infrasettimanali – lo si impara all’interno di Food Marketing Mastery.
È il nostro corso di punta, il manuale d’istruzioni definitivo, passo dopo passo, per fare marketing nella ristorazione oggi. Ti diamo il sistema per smettere di fare il “cuoco che spera” e iniziare a fare l’imprenditore che controlla il suo locale.
Vai su foodmarketingmastery.ristoratoretop.com (te lo lascio scritto anche qui nelle note dell’episodio), dacci un’occhiata e inizia a fare i compiti.
E direi che per oggi ci siamo detti tutto.
Alla prossima puntata e come sempre… #daicazzo